第一篇：客户经理全新定位

1、 客户经理的职业定位与效能分析

2、 客户经理的职业轨迹与视角

3、 从传统银行到新型银行

4、 从产品营销到方案营销

5、 从阵地营销到战地营销

6、 从响应营销到创造营销

第二篇：外拓营销流程解析

(一)  外拓准备

1、 市场情况调查

Ø 盘点网点周边资源

² 盘点方法

Ø 盘点网点周边竞争态势

² SWOT分析

Ø 社区/商圈经营地图

2、 客户信息搜集与分析

Ø 外拓营销应该重点关注的客户群体

Ø 进社区

² 小区客源获取方法

² 小区客户档案登记表

² 小区调研及户外营销选点

² 小区物业合作洽谈

² 演练：

Ø 走商圈

² 目标商圈行业分析

² 商圈客户档案登记表

3、 产品知识专业化分析

² 卡类：信用卡，网银……

² 理财类：理财产品，黄金，保险……

² 商户类：POS机，商户贷款……

² 小组研讨：产品讲学

4、 活动方案策划

² 分组作业：外拓实战方案

5、 物料及分工准备

Ø 个人必备物品

Ø 社区活动准备物料一览表

Ø 商圈走访准备物料一览表

Ø 团队组建及人员分工一览表

(二)  外拓实施

1、 外拓基本原则

2、 外拓核心要素

3、 外拓营销步骤及相应沟通技巧

Ø 寻找客户

Ø 约见客户

² 约见方式与技巧

² 电话约见

Ø 接近客户

² 开场白设计

² 情景演练：社区拦截/商圈陌拜

² 接触细节

² 客户经理常犯的误区

Ø 沟通洽谈

² 需求探寻

² 现身说法

² 巧妙报盘

Ø 关系深入

² 客户性格知识

² 不同性格客户的沟通技巧

² 场景细分客户以应对话术

Ø 交易促成

² 成交策略

² 异议处理

² 临门一脚

(三)  后续跟进

1、 实现目标定量/定性分析

2、 效果评估及经验总结

3、 资料整理建档

4、 梳理价值客户

5、 价格客户回访

6、 360度客户信息整合工具

7、 苹果理论

第三篇：课程回顾总结

1、 对客户经理的12条忠告

2、 如何讲课程收获运用到现实操作

3、 实践中可能会出现问题

4、 建立行动计划书