引言:你的企业是否有以下七大困惑?
案例背景:中国一家妇科射频治疗仪生产厂家,在市场上推广射频消融技术用于治疗妇科疾病已有12年,目前在江苏已有10多家事实客户(已购买的医院)。这二年准备重点推广RF刀,RF刀是目前完整治疗宫颈疾病的领先,微创的技术。
治疗宫颈疾病的设备目前有微波和利普刀,但存在二大不足:一是对妇女损伤大,不适用于未婚未育妇女。二是微波复发率高,而利普刀在治疗时,会产生五种有毒的烟雾,危害医生和患者的身心健康。而RF刀可以解决以上所有问题。如何在江苏来推广RF刀 ? 使江苏的每家医院都愿意购买?市场如何操作?
第一模块:开展市场调查
1、市场分析
2、行业分析
3、竞争分析
4、产品分析
5、市场现状分析
6、讲师分析
7、SWOU分析
讨论:你是如何对市场进行规划?
第二模块:如何进行市场规划?
1、区域规划, 渠道规划,样板医院规划,市场推广规划
2、品牌定位
3、战略,战术,营销战略地图
4、医生,代理商和销售经理的人生目标
讨论:你是如何操作市场?
第三模块:运营方案
1、销售任务及销售进度
2、市场划分
3、人员配置
4、意向单
5、代理商数量
6、工作内容
7、样板医院
8、学术活动
9、终端指标
10、价格体系
11、助销工具
12、回款来源
13、临床应用医院
14、开发医院的流程
15、产品推广指南
16、了解客户接受产品的心路历程
讨论:你是如何对市场,对人进行管理?
第四模块:市场管理
1、日常管理
2、管理的三招四式
3、考核销售经理的指标
4、客户管理
5、市场费用预算
第五模块:评估改进
1、适应性评估
2、可操作性评估
3、可接受性评估
4、改进