第一章：营销人员基本素质

　　1、 营销人员必备素质

　　2、 营销人员必备知识

　　3、 营销人员行为规范和职业道德

　　第二章：大客户销售中的沟通技巧

　　1、 各就各位－销售沟通前的准备

　　2、 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)

　　3、 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

　　4、 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

　　5、 异议处理－排除隐忧

　　6、 没有说服，只有引导和选择

　　7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

　　8、 总结

　　第三章：销售项目管理的定义和作用

　　1、 销售项目的分类

　　2、 销售项目管理的定义和作用

　　3、 销售项目分为六个阶段和四个评审点

　　4、 各种类别的项目怎样简化阶段和评审

　　第四章：第一阶段——信息收集

　　1、信息收集的渠道

　　2、营销人员必须掌握的信息

　　第五章：第二阶段——概念交流阶段

　　1、项目分析

　　2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析

　　3、自身分析：

　　? 市场位置：市场格局

　　? 销售位置：项目把握程度

　　? 项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务

　　? 产品分析：产品在区域竞争的位置

　　4、竞争对手分析:

　　? 对手的产品特点

　　? 对手的战略区域重点

　　? 对手的销售政策分析

　　5、环境分析:

　　第六章：第三阶段——项目策划

　　1、 总目标和分目标的确定

　　2、 策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略

　　3、 计划制定：制定详细的计划并分解到个人

　　第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸

　　1、 按项目基准计划执行

　　2、 如何对技术进行确认

　　3、 如何确认关系支撑

　　4、 如何进行方案确定

　　5、 如何进行商务谈判

　　6、 如何推进客户决策

　　第八章：销售人员的阳光心态塑造

　　1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚

　　2、梦想、行动、坚持

　　3、销售人员的自我激励与情绪压力管理