课程大纲 Outline
一、解密营销演讲
1. 营销演讲的评判标准
Ÿ 营销演讲的主要场景？
Ÿ 营销演讲的主要误区？
Ÿ 营销演讲的学习方法？
Ÿ 一场成功的营销演讲的评判标准？
Ÿ 如何从零开设准备一场营销演讲？
2. 营销演讲面临的五大障碍
Ÿ 心理心态障碍
Ÿ 思路结构障碍
Ÿ 表达演绎障碍
Ÿ 互动控场障碍
Ÿ 辅助要素障碍
3. 营销演讲五层能力（5P）
Ÿ “心”（Psychology）——心理心态能力
Ÿ “讲”（Point）——内容结构能力
Ÿ “演”（Perform）——表达演绎能力
Ÿ “动”（Participate）——互动控场能力
Ÿ “场”（Place）——全场配合能力
【案例】营销演讲五大障碍实例
【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题
二、“震撼客户的气场”——营销演讲的心理心态
1. 营销演讲的积极心态
Ÿ 营销演讲的三级心态
Ÿ 营销演讲心态快速调整法
2. 营销演讲的化解紧张
Ÿ 演讲紧张的三层原因
Ÿ 化解演讲紧张的四类方法
Ÿ 四种放松训练法
Ÿ 两种增大把握法
Ÿ 两种降低期望法
Ÿ 三种暴露练习法
【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示
【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具
【演练】心态调整练习、克服紧张练习
三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容
1. 营销演讲的内容和思路
Ÿ 带领客户从A到B
Ÿ 营销演讲内容设计六步法
2. 第一步：营销演讲目标
Ÿ 营销演讲的两种目标
Ÿ 营销演讲目标的检查方法
Ÿ 将目标翻译给听众
Ÿ 核心目标的口号化
3. 第二步：进行客户画像
Ÿ 典型客户提取
Ÿ 客户的立场和现状分析
Ÿ 客户的需求和驱动分析
Ÿ 客户的疑虑和抗拒分析
4. 第三步：搭建演讲结构
Ÿ 营销演讲设计三要素
Ÿ 营销点——六个考虑要素
Ÿ 营销结构——七类严谨结构
Ÿ 营销支撑——六类强力支撑
5. 第四步：设计演讲头尾
Ÿ 营销演讲的开头——三类高吸引力开头
Ÿ 营销演讲的结尾——两步高号召力结尾
6. 第五步：画出演讲地图
Ÿ 四类演讲提示方法
Ÿ 三类营销演讲提纲
Ÿ 营销演讲地图制作方法
7. 第六步：口语化演练
Ÿ 口语化的两大目的
Ÿ 如何把结构讲得更清晰？
Ÿ 如何把内容讲得更易懂？
8. 常用营销场景演讲结构
Ÿ 产品销售场景
Ÿ 需求挖掘场景
Ÿ 优势呈现场景
Ÿ 标书应答场景
Ÿ 公司介绍场景
Ÿ 会议营销场景
【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析
【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图
【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计
四、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎
1. 营销演讲的登台演绎
Ÿ 打动客户的73855定律
2. 营销演讲登场、退场的方法
Ÿ 登场技巧
Ÿ 退场技巧
3. 营销演讲语言表达的六种武器
Ÿ 措辞——迅速接地气
Ÿ 修辞——最深入浅出
Ÿ 故事——好糖衣炮弹
Ÿ 具象——讲出画面感
Ÿ 心理——讲出心感觉
Ÿ 幽默——高级软化剂
4. 营销演讲语音表达的六种武器
Ÿ 发音——立体三腔共鸣
Ÿ 吐字——清晰吐字归音
Ÿ 轻重——强调的感染力
Ÿ 缓急——节奏的感染力
Ÿ 抑扬——语调的感染力
Ÿ 顿挫——留白的感染力
5. 营销演讲肢体表达的六种武器
Ÿ 身——演讲中的身体姿势
Ÿ 脸——演讲中的面部表情
Ÿ 眼——演讲中的眼神使用
Ÿ 手——演讲中手势的使用
Ÿ 步——演讲中的步伐移动
Ÿ 穿——演讲中的着装配饰
6. 营销演讲动人表达速成法
Ÿ 表达练习的四个阶段
Ÿ 表达练习最重要的条件
【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲
【工具】表达练习黄金表
【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习
五、“吸引客户的互动”——营销演讲的互动控场
1. 营销演讲中的互动控场
Ÿ 营销演讲互动控场的本质
Ÿ 营销演讲的四级互动
2. 营销演讲客户牵引技巧
Ÿ 演讲听众牵引四步法
Ÿ 常见的三类听众牵引方式
Ÿ 演讲——信息传递
Ÿ 观察——察言观色
Ÿ 分析——了解揣摩
Ÿ 调整——灵活变化
3. 营销演讲客户带动技巧
Ÿ 演讲中的的三级带动
Ÿ 动口——六种语言带动技巧
Ÿ 动手——四种行为带动技巧
Ÿ 动心——三种体验带动技巧
Ÿ 带动过程中的听众激励技巧
4. 营销演讲客户问题应答技巧
Ÿ 演讲问题回答四步法则
Ÿ 如何点明要点
Ÿ 如何设置缓冲
Ÿ 如何简洁回答
Ÿ 如何向上扣题
5. 营销演讲突发事件应对技巧
Ÿ 口误出错的应对
Ÿ 紧张忘词的应对
Ÿ 疑难问题的应对
Ÿ 遭遇专家的应对
Ÿ 遭遇调侃的应对
Ÿ 遭遇挑衅的应对
Ÿ 设备故障的应对
【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析
【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表
【演练】现场四级互动练习、问题应答练习
六、“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素
1. 营销演讲中的辅助要素
Ÿ PPT要素配合
Ÿ 环境要素配合
Ÿ 人员要素配合
2. 营销演讲中的PPT
Ÿ PPT在营销演讲中的角色
Ÿ PPT讲解五步法
Ÿ PPT听众视觉心理学
Ÿ 演讲辅助PPT设计“五化”原则
3. 营销演讲PPT设计
Ÿ 让PPT更清晰——结构化三必做
Ÿ 让PPT更有力——重点化三必做
Ÿ 让PPT更动人——图像化三必做
Ÿ 让PPT更美观——美观化三必做
Ÿ 让PPT更配合——动态化三必做
4. 营销演讲中环境要素的配合
Ÿ 视觉环境——四个要素
Ÿ 听觉环境——三个要素
Ÿ 感觉环境——三个要素
5. 营销演讲中人员要素的配合
Ÿ 主持者和营销演讲者的配合
Ÿ 分享者和营销演讲者的配合
Ÿ 带动者和营销演讲者的配合
Ÿ 保障者和营销演讲者的配合
【案例】优秀路演PPT配合案例分析
【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表
【演练】PPT优化和演讲配合练习
七、营销演讲实战演练
1. 营销演讲设计和彩排
Ÿ 结合学员营销实际，各自确定演讲主题
Ÿ 演讲内容设计编写
Ÿ 演讲PPT设计制作
Ÿ 组内演讲和点评
2. 实战演讲PK
Ÿ 分组上台模拟销售演讲
3. 点评提升
Ÿ 学员自评
Ÿ 学员交叉点评
Ÿ 讲师点评和提升指导
4. 课后行动计划
Ÿ 培训落地方案
Ÿ 制定课后行动计划
【案例】演讲视频案例综合分析
【工具】营销演讲要素全表、培训落地计划书
关于 效能演讲™
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效能演讲™ 是刘澈发起的实战商业演讲品牌，专注商业演讲十四年，用培训、项目、辅导、咨询、和等方式帮助组织和个人解决商业演讲问题，创造商业结果，广泛服务全球500强和各行业领袖企业。
