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大客户关系管理

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  • 课程大纲

大客户关系管理

发布日期:2017-07-31

403

课程对象

企业全体员工

课程收益

掌握客户需求是一切客户关系管理工作的基础。 销售方式与客户关系之间的关系。 客户关系分析的思路、工具和方法。 客观关系管理工作的主要内容和工作方法

老师介绍

王哲卫

资深大客户销售及团队...

常驻地址:北京
擅长领域:大客户销售、团队管理
详细介绍: 历经企业:大型汽配制造企业、大型造纸制糖企业、中国最大商务连锁酒店集团和世界前6强工程机械生产制造企业(员工号:ZG080045)。 历经职位:业务员、销售主管、大客户经理...

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大客户关系管理

发布日期:2017-07-31

403

课程大纲

上午

一、客户关系概述

1.1 客户与客户关系

1.2 销售工作的本质

1.3 客户关系管理工作的核心内容

【实例分析:影响客户产生“排他性需求”】


二、销售方式与客户关系

2.1 销售方式分类

2.2 销售方式对客户关系的影响

【课堂练习:分析在特定阶段如何开展销售工作】

【实例分析:有效进行“客户教育”工作】

【实例分析:由于不熟悉客户业务而无法加强客户关系】


三、客户分析

3.1 集团群体客户

【实例分析:由于得罪客户基层人员造成项目丢失】

3.2 客户人员关系分类


下午

3.3 客户人员关系定位与甄别

【实例分析:在客户内部“敌友”不分而丢失项目】

【实例分析:通过长期经营客户关系而赢得客户信任、最终拿到大项目】

【实例分析:通过帮助客户解决困难而引得客户充分信任】

【课堂练习:如何面对“热情友好”和“态度冷漠”的客户】

【实例分析:通过“诚实守信”而感动客户并赢得项目】

【实例分析:为客户“雪中送炭”使客户成为“忠诚”客户】

3.4 如何与潜在客户建立关系

【课堂讨论:如何有效利用“中间人”与客户建立关系】

【实例分析:与客户初次接触时销售人员常犯的典型错误】


四、客户关系管理团队及主要工作

4.1 虚拟团队及客户经理主要职责

4.2 竞争地位分析:SWOT工具

【课堂练习:利用SWOT工具制定客户关系管理工作计划】

4.3 行业客户工作计划(Account Plan)

【实例分析:利用“行业客户工作计划”准确预测客户需求并占领市场】

4.4 项目总结

【实例分析:从主观角度总结项目失败原因】

4.5 学习客户行业知识


结束语及讨论

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