授课大纲：

优秀销售员的必备素养

什么是销售

销售的八大步骤

客户购买心理过程

优秀销售员的素描

讨论优秀销售人员的特征

优秀销售人员的必备素养

良好的心态、专业知识和技能

案例讨论

销售拜访前的准备工作

甄选潜在客户

访前计划

分析现状

制定目标

练习演练

建立拜访战略

专业销售人员准备的“工具包”

拜访方法

情景演练

如何给客户留下美好的第一印象

好印象从电话预约开始

电话预约的基本原则和技巧

角色扮演情景演练

专业形象是获得信任的第一步

情景模拟

有效的开场白

分组练习

如何选找客户的需求

如何询问

询问的策略

专心聆听

了解客户需求NEADS法

情景演练

满足客户的需求

陈述利益

分组练习

正确使用推广材料和证明材料

客户购买的6个关键因素

品质、价格、服务、价值、速度、感情

抓住客户的关键需求点

给客户一个必须购买的理由

让客户感觉超级良好

让客户主动购买

情景演练，换角度，找感觉，感觉好才是真的好

获取定单及跟进工作

发现购买信号

获取承诺的步骤

获取承诺的方式

获取承诺是否意味着销售结束？

承诺后的跟进

成交工具准备

成交中做什么

成交后如何做

观看录像研讨

模拟演练

如何处理客户的异议

如何获取客户的反馈

确认客户反馈的类型

怎样处理客户的反馈

解除异议的4种策略

解除异议的2大禁忌

客户6大抗拒原理

价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证保障

7、情景演练

销售拜访的回顾与评估

评估拜访的目标和策略

向正确的客户推销正确的产品

确认评估你要优先拜访的客户

了解你的每一个客户

建立评估档案

定单后的工作

1、准备产品和服务

2、实施定单合同

3、监督定单进度

4、回收款项

5、回访使用

6、加深印象和关系

追求成为顾问式销售人员

销售人员在企业中的角色

何谓顾问式销售

顾问式销售与一般销售的区别

追求成为顾问式销售人员

顾问式销售流程图

如何开发需求

顾问式销售——目前理想的销售方式