课程背景：

中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。

● 利率市场化引发盈利模式转型；

● 金融脱媒化引发网点结构转型；

● 经济新常态引发客户结构转型；

● 网点智能化引发人员结构转型；

● 互联网金融引发服务模式转型。

特别是在互联网金融的冲击下，这对银行一线营销人员提出更高的要求：

● 针对不同的客户群体，制定营销服务策略

● 关注区域里竞争对手，精准制定竞争策略

● 对流量存量增量客户，筹备活动增强粘性

课程收益：

● 战略层面：厘清网点核心价值，构建区域营销策略

● 策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制

● 执行层面：精准活动策划设计，营销策略切实可行

● 思维层面：培养主动分析能力，掌握精准营销方法

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理、相关营销人员

课程方式：共识工坊 引导技术 案例分析 小组研讨 方案设计

课程大纲

第一讲：互联网时代时代的精准营销

一、银行转型新趋势与定义

二、互联网金融的崛起

三、银行精准营销的四大趋势

1. 智能化趋势

2. 娱乐化趋势

3. 特色化趋势

4. 轻型化趋势

经营产品VS经营客户VS经营网点

第二讲：突围：“传统服务”——“特色金融”

——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”

讨论：你身边客户的变化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客户价值分类VS客户需求分类

2. 客户细分对服务及策略的影响分析

3. 城市银发族分析

4. 建材商圈分析

5. 亲子客群分析

二、网点场景分类及定义

1. 找到客户的关键场景

2. 厅堂的触点与区域划分

三、基于客户需求的产品组合与包装

1. 分析产品的优劣，组合“卖点”

2. 找到客户的需求，组合“话术”

3. 结合客户的兴趣，准备“话题”

4. 根据客户的情况，准备“白话”

四、有主题—识别客户心理，明确营销主题

1. 百花齐放，不如一枝独秀

2. 不同时间点主题产品设置

五、有产品—选择产品组合、分析产品特性

1. 产品的交叉运用原则

六、有氛围—打造营销氛围、提升客户感知

1. 氛围布置的主题与元素

2. 厅堂创意微沙龙开展

七、有话术—设计营销话术、强化沟通技巧

1. 顾问式营销的运用

2. 创造客户的预期-管控客户的预期-引导客户的预期

3. 产品的重定位与包装

4. 典型客户异议处理

八、有微信—微信营销实战技巧

1. 微信获客九大渠道

2. 朋友圈的文案设计

3. 通过朋友圈对客户进行画像

4. 一对一的业务场景设计

九、有策略—存量客户策略式挖潜

1. 存量客户关键激活点分析

2. 如何提升老客户的情感依赖

3. 如何通过老客户做到转介价值

第三讲：方案营销：“产品营销“——”价值营销“

——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计

一、产品营销VS价值营销

讨论：这样的沙龙还应该继续吗？

二、基于客户的营销方案设计三要素

1. 共赢

2. 价值

3. 持续

三、活动设计8要素分析

四、换一个视角：从客户的非金融需求入手

五、如何结合客户非金融需求打造活动创意

六、“异业联盟”构建流程

1. 客群与商户分析

2. 商户初次拜访技巧

3. 活动洽谈与促成

4. 长效机制设计

七、如何结合社区网格化与基层政府进行“双赢融合”

“异业联盟”案例分析