参加对象：高级医药销售代表/主管/经理/培训师/市场经理，其他有志于从事医药销售的医药人士

课    时：2天

区域客户这么多，我的资源应该投给谁更有效果？

指标不断攀升，我要如何布局才能让市场良性发展？

市场策略无法落地，我要如何创新设计适合区域内的营销方案？

同质化竞争严重，哪里是新的突破口和蓝海市场？

区域市场分析的核心在哪里，以市场为中心的理念适合我的区域吗？

医药行业巨变，每个企业的销售人员，都会关心销售资源分配最佳化，以及销售目标产出最大化。区域市场规划则是一系列的长期投资行为，只有分析市场的增长来源，找到市场关键增长点和潜力点，投放高匹配度的资源和创新的项目，才能创造非凡的商业价值。

作为销售人员、销售管理人员，相信您一定希望掌握，在自己的区域内针对一群不同需求的客户，透过销售人员系统的销售管理行为，合理分配公司的销售资源提高销量、效率、投入产出比，最终获得良性的市场增长。

通过2天的培训 辅导 演练，本课程能帮助您掌握区域市场管理的能力，实现目标！

í 综合运用系统的市场管理方法

í 寻找区域当前局面的原因

í 进行全面的SWOT分析

í 设定清晰的销售目标

í 匹配资源和创造资源

í 找到最优的行动方案

í 跟进行动落地确保执行

í

í 封闭式训练营学习，个性化辅导演练点评

全程由采用讲授和实战演练与分享。学员分组进行强化演练，由老师授课演练点评，让每个学员都能得到思考和演练机会。

í 模块化课程内容，步骤分解式授课方法

将根据企业内部培训以及企业管理者的实际需求，将课程内容模板化，并以步骤分解式的授课方法便于学员掌握，让学员掌握区域业务管理中，6个模块的内容和方法。

模块一：业务现状

学习目标：分析业务现状，了解目前市场的阻力点和增长点。

一、销售结果分析

² 从当前市场业绩出发

² 5维分析法

² 找到业绩好的原因

² 案例分析1：从生意规划找问题

² 找到业绩不好的原因

二、区域市场潜力分析

² 分析原因

² 案例分析2：区域患者流

² 从外部6个方面做潜力分析，找到GAP点

² 看市场潜力及竞争格局

² 案例分析3：品牌故事

三、活动有效性分析

² 分析原因

² 从内部分析

² 看执行有效性

模块二：分析诊断

学习目标：掌握SWOT工具的使用技巧，全面梳理市场问题。

一、SWOT分析

² 全面梳理现状分析的结果(REP)

² 案例判断4：归类

² 关键点：客观性、影响性、关联性

² 案例教学5：分析小罗的SWOT

² SO战略、WO战略、ST战略、WT战略

² 小组讨论5：用SWOT帮小明找对象

模块三：目标管理

学习目标：掌握目标设定的原则和方法，才能有的放矢。

一、目标OKR法设定

²  1个聚焦的明确目标

²  3个量化的关键结果

二、SMART原则

² 绩效目标必须符合五个原则

² 判断演练5：目标是否SMART？

一、目标分类管理

² 目标分解

² 业务目标

² 荣誉目标

² 能力目标

² 练一练6：这个市场怎么做？

模块四：策略制定

学习目标：掌握策略制定的方法，找到优先进攻的要点。

一、 策略制定

² SWOT里面找到增长点

² 策略的重要性排序

² 确定关键策略3步法

² 案例教学7：分析该策略

模块五：活动方案设计

学习目标：防御阶段，需要掌握更高的专业水准，给客户新体验，防止跳槽。

一、活动计划：5W2H分析法

² 工具：5W2H分析法

² 案例教学8：解读该行动计划

² 客户资源投入

² 练一练9：表格工具使用

二、 资源管理

² 头脑风暴10：什么是资源？

² 资源的来源和构成

² 资源分类：5种资源类型

² 资源匹配客户及市场需求

三、其他支持

² 6种支持方式

² 每种支持使用要点

² 学会利用支持

模块六：进展跟踪

学习目标：对结果的监控，确保所有的策略最终转化成结果。

一、监控实质

² 检查与公司目标的差距

² 对照投入目标，检查有效性水平

² 检查任务完成情况和时限

² 监控结果、掌控过程

二、监控方法

² 设置监控节点

² 案例教学11：节点管理

² 业绩跟踪

² 总结&评估

² PDCA循环的使用

三、过关与总结

² 通关环节12： 小组结合案例完成一份生意计划

² 各组分享生意计划

² 相互点评

² 回顾所学知识和技巧

² 学员提问与培训顾问答疑