课程思路

产品经理、渠道经理负责运营产品，承担着督导的职责。但在很多机构里，更像督战队，缺乏辅导支持的技能。督导，如何从“督战”到“辅导”。

网点一线销售人员是前锋，产品经理、销售管理人员就是中场，前锋要进球，中场支持不可或缺。将帅无能，累死千军，只会发通报、诫勉谈话、用金钱刺激，这种简单粗暴的方式效果越来越差。

一线抱怨产品不了解，亲自主持培训，靠念PPT，学员已无兴趣！

靠保险公司、基金公司、贵金属公司的人员培训，与实际情况脱节！

产品解读，如何从将产品 “翻译”成和客户沟通的话术和工具！

每天忙于报表、上级行会议等事务，分身无术，越来越像表哥表姐啦 ！

长期脱离一线销售，辅导越来越没有底气，怎么找到接地气的方法？

销售技能越来越弱，管理技能却没锻炼出来，越来越像个文员，怎么办？

日常工作中客户经理队伍的培养和辅导方法，到底有哪些？

越来越银行越来越意识到中场的重要性，却苦于专业课程不多，因此我们设计了这门有针对性的培训课程。提升产品推动人员的四个核心技能：产品话术设计、优秀案例萃取、产品宣讲推广、员工营销辅导

培训对象

包括银行个金条线管理人员中的精英、产品经理、渠道经理、产品推广人员

课程内容框架

注意事项

1.每人携带电脑；PPT设计、工具制作都需要

2.提前阅读预习材料，带上自己写的案例初稿

3.学员人数最合适是控制在25-35人左右，5个小组，太少，怕可供萃取的案例不够，太多，课程时间不容易控制

4.案例生成数量可能和小组组数有关，跟学员案例提供有关，跟时间进度有关

培训时间安排

培训时间三天（18个课时）。

教学时间安排：

时间

版本 2天版

（赋能导向） 3天版

（任务导向） 教学模式/时间分布

第1天 上午 教学-案例萃取撰写 教学-案例萃取撰写 讲解40%-示例20%-练习40%

下午 教学-产品话术设计 教学-产品话术设计

晚/可选 案例设计、话术工具辅导 案例设计、话术工具辅导 集中辅导30%-个性辅导70%

第2天 上午 教学-产品宣讲推广 教学-产品宣讲推广 讲解20%-示例20%-练习60%

下午 教学-员工营销辅导 教学-员工营销辅导

晚/可选

课件设计辅导 集中辅导10%-个性辅导90%

第3天 上午 典型作业分析与优化辅导 讲解10%-示例40%-练习50%

下午 作品呈现与通关 呈现70%-点评30%

产品选择表：

客户需求 2天

面授 3天

面授 晚自习

辅导 项目制

方案 合作定制

模式 纯在线班

(后续发布)

我更关注赋能，即帮助学员掌握方法、工具 √

我很在意随堂作品，离开教室可能很难跟进 √ √

我不仅在意教学过程，更在意产出高质量作品 √ √ √ √

我的员工学习意愿强，自主能力强 √ √

我的员工之前有很好的案例开发训练基础 √

我的参训学员太多了 √ √ √ √

我此次预算非常紧张 √

我的员工没时间参与，但我需要快速产出成果 √

我需要产出更多数目的作品，例如一人一门 √ √ √

我重视内部转训的需求，或需要培养种子选手 √ √

我的员工基础很薄弱 √ √ √

我还有其他需求…… 产品经理课程是一整套解决方案，请将需求描述给销售顾问

课程大纲

第一部分产品经理督导的核心技能

1.案例分析：支行如何营销与培训

2.产品经理的督导能力概述

a)产品话术设计

b)案例萃取撰写

c)产品宣讲推广

d)员工营销辅导

3.产品案例话术开发及推动流程

第二部分案例萃取与撰写

产品解读，是从理论模型中总结出的销售工具，还需要在实践中，观察销售人员运用的成功和失败的经验教训。1、丰富优化原有的话术、工具和模型，2、通过成功案例和遗憾案例对比，让销售工具更加讲解更丰满

(一)解读案例

1.什么是案例、经验、萃取

2.经验萃取对自身的价值

a)自身阶段性的总结；

b)对近几年工作的自检与思考，从而提升自身能力；

c)自我展示的平台，个人荣誉感提升；

3.案例的选材、选题与选人

4.经验萃取流程

a)寻找矿场:收集案例素材

b)筛选精矿:素材中选关键

c)提炼金子:萃取有效经验

d)加工造型:建立易记模型

(二)萃取经验

1.寻找矿石找故事

•收集案例素材

a)收集与分析

b)整合与加工:内部/外部

•四种萃取方法

a)专家访谈

b)观察研究

c)材料分析

d)BS研讨会（BS：Brain-storming）

•专家访谈

a)访谈前、访谈中、访谈后

b)案例素材访谈线索和深挖问题

c)案例访谈常见追问问题

2.筛选精矿选关键

•筛选两技巧

a)对比分析

b)找关键点

•大路径图下的小步骤、小技巧才是关键

3.提炼金子萃经验

•提炼工具

a)关键环节抓四步

b)具体场景问六何

•提炼三段论

a)过程拆解法（what）

b)动机溯源法（why）

c)行为替换法（how）

4.加工造型建模型

•内容建模

•形式建模

•模型审查

(三)撰写故事

1.故事的叙述结构：STAR法

a)S：背景

b)T：挑战

c)A：方案

d)R：结果

2.故事的情节设计：“英雄之旅”

【工作坊练习】案例撰写

3.案例分析（能否启发、引导学员思考，是案例教学成败的关键因素）

a)四种思维角度提问ORID

b)四种观察点角度提问

第三部分产品解读及话术设计

(一)产品解读三要素

1.支行视角的产品解读

2.理财经理视角的产品解读

3.客户视角的产品解读

(二)厘定客群

1.共创目标客户群

【团队共创】客户群有哪些？

2.筛选核心客户群

【筛选活动】核心客户群是哪些？

【人物画像】人物特点素描

【讨论输出】核心客户群分类，及典型人物特点素描

3.分析客户痛点

【小组讨论】不同客群的需求痛点

(三)话术设计（结合产品介绍技巧）

1.产品介绍中的傻瓜行为

2.产品呈现效果的评估

勾得住、听得懂、看得明、信得过、记得牢、问的巧

3.产品呈现关键要素

有利益（与客户利益挂钩）

有类比（用浅显易懂的生活化语言）

有工具（借助辅助的营销工具）

有证据（多使用具体的数据与案例）

有框架（条例式说明）

有互动（与客户互动的评论性反问）

示范视频：银行产品介绍演示

情景案例：看不懂的X基金

情景案例：看不懂的产品宣传单

4.营销有哪些辅助工具

理财观念DM

产品说明DM

一页纸助力快速销售

5.思维导图帮助记忆

【工作坊练习】银行产品话术、工具设计

（学员讨论优缺点，老师拔高式点评）

第四部分产品宣讲推广

(一)内容结构框架

1.框架结构四部分

背景介绍

目标客群

案例分析

工具总结

【工作坊练习】结构化内容

2.开场吸引

课程开场四步走

设计标题

引发兴趣

介绍价值

介绍内容

如何引发兴趣SCQA

3.工具总结

回顾内容

反思收获

(二)演讲展示技巧

1.PPT课件设计技巧

怎么才算好的PPT

演示材料的制作流程

设计框架

选定模板

内容页面

辅助页面

美化排版

2.克服紧张是必修课

调整状态的5个步骤

紧张的根源：紧张源自对未知的恐惧

3.自我介绍的3个技巧

好奇的揭秘

相关的经历

有趣的包袱

4.表达的气场训练

精-肢体语言

气-语音语调

神-眼神交流

第五部分员工营销辅导

业绩完成度都是滞后性指标，如果只盯着它，就如同用倒后镜控制方向。引领性指标中的行为指标，包括电话邀约和面谈频率，而这些又都是直接上司督导的关注点。而作为产品指导的督导，应该放在行为的训练上。

(一)员工营销辅导中的关键抓手什么？

渠道经营、活动量、技能培训、考核奖励、话术工具

(二)组织实战模拟演练技巧

1.实战模拟演练中常见问题

2.演练需遵循的原则

3.扮演前准备工作

•角色扮演情景设定表

4.针对工作中个案的剖析和演练

•案例再现

•头脑风暴后的结论

•如果不认真准备怎么办

视频：新员工晨会的模拟演练

视频：夕会中挽留客户的模拟演练

5.善用资源帮助解决问题

6.演练后的总结归纳

7.其他注意事项

8.模拟演练背景设计

【工作坊练习】设计演练背景

第六部分小组风采展示（半天，根据展示人次确定）

前两天的培训过程中，结合老师的现场指导，输出产品的营销话术、经典案例，设计产品宣讲PPT；每三个人为一组，负责其中一个模块，通关环节，每小组15分钟左右时间进行现场产品宣讲展示；

A. 参与对象：全体参训学员

B. 形式：小组展示；

C. 评委：行方相关领导；

D. 评价标准：从产品话术设计、案例的启示性、内容结构、ppt设计、讲演仪态、展示风格等维度进行综合评分；