第一讲：思维重建——你为什么觉得客户越来越少

一、 “互联网 ”“利率市场化”下的零售银行现状

案例：2018新中产白皮书

延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长

二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战

数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献

三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段

数据：交叉销售对客户流失率的影响

四、客户价值营销的主要思路及措施

例：某商业银行理财经理

第二讲：客户经营技巧篇——生客催熟

一、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

二、接触的前提——电邀技巧

1、农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电

案例：某银行的电话邀约实例

2“电话邀约”的重要工具——事件式营销

3、激发客户好奇心（好奇心营销）

案例：某银行的“网点创赢计划”

四、KYC充分了解你的客户

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

1、KYC询问的艺术

Ø 开放式提问打开局面

Ø 选择式提问缩小范围

Ø 封闭式提问引导决定

Ø 倾听并整理客户需求

2、KYC60表格及画布

Ø KYC九宫格的实务使用

Ø KYC60表格

分组讨论：高端客户的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

五、SPIN提问技巧

1、SPIN提问逻辑

2、SPIN技巧的实际运用

第三讲：零售银行资产配置原理作用及工具

一、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

三、六大常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、资产配置5大功能性

3、按照时间分配的资产配置

4、三重压力图解资产配置

5、人生收支曲线图解资产配置

6、高净值客户资产配置三板块

第四讲：提升中收的资产重配落地方案

一、六大类客群资产重配落地逻辑

1、理财到期客户

2、趸交到期客户

3、定存到期客户

4、活期存款客户

5、代发高端客户

6、投资房产客户的破保问配

二、资产重配方案落地方法论

1、套餐组合直接导入各类产品

2、重配比较法——T字表导入各类产品

3、产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）

4、产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）

三、资产配置思维下的异议处理

1、认识产生异议的根本原因

2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议

3、万用异议处理“套路”

4、常见异议的处理演练：

（1）时间太长——

（2）收益太低——

（3）钱不值钱——

（4）回去考虑——

彩蛋：高净值客户经营模式及资产配置展望