课程大纲：课程背景：

    每年围绕银行间旺季营销的竞争，日益激烈，各项新政策与新情况层出不穷，但万变不离其宗，抓好对客户的经营与开发工作，始终是银行经营发展工作的重中之重。对银行来讲，一方面要做到“有定力”，继续坚持那些被证明行之有效的理念与方法；另一方面也要做到“有创新”，充分考虑移动互联网迅猛发展的浪潮，结合金融行业自身的特性，更准确把握客户的需求变化。既做好业绩成长，也做好价值挖掘；既要眼光向外，注重增量拓展，更会目光向内，抓好存量经营。

    本课程充分借鉴国内外银行网点经营的先进理念，结合国内不同银行客户经营的经验，注重通过实际案例的阐述，系统展示课程核心内容，本课程最大特点是紧盯实战，注重可操作，关注效果提升。

课程学员：银行管理层、网点负责人、客户经理、柜员

课程收益：

1、了解新环境与新政策带来的影响

2、了解银行客户经营的变化趋势

3、了解客户需求的变化规律

4、掌握客户需求匹配的方法

5、掌握客群精细化运营的系统思路

6、掌握特色客户（尤其是外出务工客群）的开发技巧

7、进行情景模拟演练与辅导

授课形式：

案例阐述、互动研讨、行动学习 、促动技术运用

课程时间：1天（日间）  6小时/天

课程大纲：

第一部分  形势与策略

1、总体判断——围绕开门红业绩目标的市场判断

  1）市场资金相对充裕，存款业务难度趋同2019

2）监管政策导向，贷款业务挑战加剧

3）移动支付市场格局一定，结算业务顺势而为

2、策略选择——新形势新问题下的旺季思路

  1）银行旺季营销的问题思考

2）同业竞争的策略分析

3）本行工作重点

  第二部分    存量深耕和增量拓展

1、存量客户的价值深挖将是今年各家行的首要选择

1）存量客户价值信息的梳理与分析技巧

2）存量客户的有效建联与盘活步骤

3）存量客户的升级与留存实战思路

2、增量客户开发将进一步多元化

1）高端客户需求痛点的新变化与匹配

2）区域增量客户的有效外拓方法及案例

3）围绕存量客户的行外吸金与新增转介

第三部分  精准客群开发与活动

1、让客户“留下来”

1）时代在变，客户需求也在急速变化

2）让客户“留”下来，成为“伙伴”而非“交易对手”

2、旺季活动的策划与组织

1）活动策划要点

2）活动组织要点

3）典型活动案例解析

节日活动、趣味活动、联谊活动、客群活动等

3、如何用“需求定制”应对客群的精准化开发

 1）外出务工客群需求全解析

2）外出务工客群接触手段与渠道开发

3）外出务工客群开发的活动支撑

4）外出务工客群开发的流程步骤

4、外出务工客群与其他相关客群的联动开发

1）学校教师资源的开发和综合利用

2）老年客群需求匹配和维护

3）商贸客群的资源整合与深挖

4)线上活动场景的尝试利用

 第四部分    技能与场景实战训练

1、阵地争夺战之“厅堂流量主阵地”场景

1）大堂宣传场景练习

2）厅堂微沙龙场景练习

3）柜面营销场景练习

2、阵地争夺战之“存量激活与深耕”场景

1）电话邀约场景练习

2）日常情感维护场景练习

3、阵地争夺战之“增量拓展与片区开发”场景

1）村社居民拜访场景练习

2）商户客群走访与合作洽谈场景练习

3）重要价值客户联络与面谈场景练习