【课程背景】

（一） 课程安排学习环节时间安排实施内容前期调研

（调研阶段）课前一周1. 电话调研学员目前在炒店策划、氛围营造、活动执行、后期跟踪等各环节的实际水平以及能力短板

2. 双方沟通制定学习方案

3. 确定参训人员名单与业务范围现场授课

（指导阶段）2天通过学习炒店策划、前期准备、活动执行及总结等一系列标准化炒店能力的培训，提升渠道人员对炒店的整体认知，提高营业厅的进店客流量，提高客流量的购买力；行动学习

（实操固化阶段 总结）2天1. 结合理论培训，讲师指导学员分组进行炒店策划案的制作，通过实操培训，锻炼员工在实战中如何理论结合实际，提高销售技能，提升客流量，提高炒店造势的能力；

2. 老师检验参训人员技能实操固化效果

3. 培训总结会行动学习

（习惯养成期）课后1周1. 远程辅导，微信群监控与展示实施情况

2. 老师远程辅助,答疑.（二） 课程内容

【课程背景】

国家在大力推行互联网 战略，淘宝、天猫、京东各网商发展迅猛，表面上看实体渠道受到了很大的冲击。但实际上，实体渠道仍然有存在的重要价值，这个价值就是客户体验的价值。

通信运营商有着实体渠道店面广的天然优势——可信度高，营业厅不仅仅是个销售场所，还承载着大量客户体验、服务工作，但是有些营业厅因为新开不久，或者交通不便，营业厅的人流量少，业务量少，没有起到桥头堡的作用，如何开展节假日营销？如何迅速的扩大营业厅的知名度和业务量？如何“走出去”促销，“请进来”服务？需要一系列专业的方法和技巧，本课程的目标就是提供一套简单、易学、快速上手的“炒店”步骤与技巧，让您的营业厅迅速打开市场，为更多的客户提供优质服务。

【课程期数】

5天／期，共１期，学员人数：不超过35人/期

【课程对象】

渠道主管、社会渠道、大型卖场员工、各营业厅经理等

【课程目标】

ü 让学员掌握“炒店”的策划与执行的方法与技巧，并能在工作中运用。

ü 让学员掌握评估“炒店”效果的方法，能自我检查是否达成既定的目标。

ü 明确有效的促销活动与无效促销活动的区别，掌握促销策划流程及监督执行要点。

ü 掌握促销活动的策略与技巧，形成标准化的促销运作模式。

【课程纲要】

第一部分：现场授课

1 为什么要“炒店”？

² 什么是炒店

² 运营商为什么要“炒店”？

² “炒店”效果不佳的原因分析。案例：炒店失败的案例分析

² 成功“炒店”的关键要点

2 炒店”的策划要点

² 确定本次炒店的目的

ü 目的不同，促销目标不同

ü 促销目的不同，地点选择不同！

² 做好营业厅的市场分析

ü 分析商圈

Ø 什么是商圈？你的理解对么？

ü 商圈的性质与营业厅的关系

ü 分析客户

Ø 我们的客户怎样分类？

Ø 我们的客户喜欢什么？

ü 分析促销方式

Ø 客户类型不同，促销方式重点不同

Ø 四类客户喜欢的促销方式

ü 分析匹配产品

Ø 所有产品都一哄而上么？

Ø 不同的主导客户主推不同的产品

² 确定促销主题

ü 炒店主题设计的三个注意事项

Ø 表达清晰

Ø 师出有名

Ø 点明利益

ü 其实主题可先定，然后再找目标群

3 炒店的前期准备

² 人员准备

ü 炒店准备的“五子棋角色”

ü 员工培训的“人人都过关”

² 物的准备

ü 宣传物料突出主题

ü 产品准备符合政策

ü 赠品礼品精挑细选

ü 销售工具制作成包

² 计划安排

ü “倒数的好处”

ü 倒数计划表的使用

4 炒店传播预热

² 四步——预热

ü 4天前微信、短信预热，重点客户语音预热

ü 3天前门店外、街口海报预热

ü 2区域内宣传车广播宣传

ü 1当天员工对商圈区域客户派单

² 促销聚人气

ü 飞机——短信、电话、广播

ü 大炮——报纸、微信

ü 手榴弹——报纸软文、相关新闻事件

ü 步兵——促销人员

ü 子弹——促销海报、单页、礼品、真机

ü 刺刀——产品136卖点

ü 匕首——促销FAQ

5 炒店现场执行

² 八大聚客技巧

ü 店外宣传：烘托气氛

ü 店内宣传：礼品 终端吸引眼球

ü 统一服装搭配，体现职业形象

ü 改变被动发单，突出活动卖点

ü 把控合理距离，增强客户感知

ü 适度派发礼品，有效拦截营销

ü 注意合理站位，实现自然拦截

ü 有效拦截话术，提升营销概率

² 三大体验技巧

ü 配合客流情况，控制体验节奏

ü 插播终端广告，实现有奖问答

ü 突出手机应用，突显终端智能

² 三类督导机制

ü 日业务发展情况跟踪

ü 店内宣传板通报机制

ü 分公司人员现场销售督导

6 炒店活动现场关键点

² 场地效果：品牌LOGO、产品布置在场地醒目位置

² 聚众效果：

ü 吸引人流——派发传单 促销礼品展示

ü 增加参与——邀请观众上台，设定几个托

² 节目表演质量

ü 按照节目流程进行，无错漏，保持前后台秩序

² 热卖销量：

ü 经常激励促销员 身先士卒进行促销

² 防止缺货

² 现场秩序——防止骚动

7 炒店活动突发事件控制

² 促销员态度不积极——采用多样奖励方法刺激促销员积极性

² 现场停电——做好供电应急准备

² 热卖缺乏——提前预估，就近补货

² 下雨等恶劣天气——暂停活动，指挥撤退

² 消费者不满意礼品或投诉——息事宁人

² 现场氛围不够热烈——播放强劲音乐

8 “炒店”的总结归纳

² 总结推广要做全

ü 七大角度的全面总结

ü 数据分析的复制推广

ü 必不可少的二次营销

² 表彰员工不可少

ü 表彰不是最后做，开始就要立规则！

Ø 给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”

Ø 员工销售目标制定与奖励方法

ü 物质奖励是手段，员工进步才好办！

Ø 要想奖金用得好，小小金库不可少！

Ø 奖励设置项目好，你追我赶气氛好！

ü 精神奖励不可少，团结一致效果好！

9 基于不同场景的话术应用展示演练

² 场景一：人来人往的闹市区

ü 推政策——通过优惠政策吸引在网目标的客户群；

ü 推利益——通过好处和利益吸引利益型的客户群；

ü 推感情——现场通过“拉”与“推”留住陌生客户

ü 推产品——“演示” “暗示” “体验” “尝试”吸引客户

ü 推活动——“表演” “游戏” “金话筒”等吸引客户

ü 客户直接或间接拒绝问题的解决话术

² 场景二：厂区或乡镇

ü 建立的信任关系的技法

ü 与联系人、关键人建立关系的方法与话术

² 场景三：厅／店门外

ü 关键一：厅／店门前人流和客流的分析与定位

ü 关键二：厅／店门前人流和客流的吸引技巧和话术

ü 关键三：厅／店门前人流到客户的转变技巧和话术

² 场景四：终端销售柜台内

ü 柜台内终端营销的第一句十分重要

ü 引起客户兴趣的一句话

ü 激发客户欲望的一句话

² 场景五：终端销售台席区

ü 通过提供差异化的服务降低用户的防备心理

ü 通过提供附加值的服务来推荐预存套餐或手机

² 场景六：终端体验区

ü 步骤一：接近客户，引发客户的兴趣

ü 步骤二：引导参与，体验了解产品

ü 步骤三：全面激发，客户体验共鸣

ü 步骤四：协助决策，促进接受

第二部分：行动学习

1.行动学习思路

新形式下炒店四大成功要素

2.辅导规划

炒店前中后 全流程强化营销

3.辅导实施

1） 划分门店属性  区分炒店方式

2） 现场“炒热”“炒火”“炒爆”

3） 构思靓丽噱头  激发客户共鸣

4） 抓住客户眼球  引爆客户流量

5） 打造炒店效能评估模型

6） 实用工具沉淀  固化培训成果

7） 成果沉淀