课程大纲：

　　第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长
　　第一单元：“卖手”的心理修炼
　　一、心理策略
　　二、“引君入瓮”三道防线策略
　　三、心理素质
　　1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略
　　2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术
　　四、门店“超级卖手”的五大特质是什么？
　　第二单元：3.0时代的FABE策略
　　 一、连环提问的技巧
　　二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变
　　三、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客
　　第三单元：应对各类复杂顾客的招术
　　一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”
　　二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:
　　S1：清晰你的两套底线
　　S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点
　　S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案
　　三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

　　第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长
　　第一单元：“猴子穿衣不算人”
　　1、新任店长的苦恼
　　我的苦恼：“猴子穿衣不算人”
　　2、作为门店领头羊的＂六大＂角色
　　①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者
　　3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换
　　①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人
　　③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性
　　4、明确店面营运的四大目标
　　①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标
　　5、你知道店长每天开门7件事吗？
　　6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
　　●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
　　第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
　　一、树立店长知名的123工程
　　①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
　　店长服众由弱到强的五种权力来源
　　①衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权
　　二、分派工作与OJT教导法
　　①派工作三原则
　　②工作教导四步法
　　教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
　　三、有效的领导激励方法
　　①以人为本的四性沟通法
　　②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
　　③店面现场人事问题处理的思路与方法
　　④激励员工工作积极性的“10台发动机”
　　⑤十种“刺头”员工的管理艺术
　　●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事
　　第三单元：门店有效营运七大＂武器＂
　　一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
　　1、晨会内容-决定销售目标的关键
　　2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
　　3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务
　　二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
　　1、怎样衡量顾客的满意度？
　　2、让顾客满意的两个条件
　　三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
　　四、七种武器之四：《班前检查表》操作
　　五、七种武器之五：《工作待办单》操作
　　1、工作繁忙，怎么办？
　　2、有效的时间管理工具：《工作待办单》
　　3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？
　　六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作
　　1、为什么要做目标管理？
　　2、店铺目标管理方法
　　①目标分解落实
　　②学会用目标激励部属达标
　　3、门店目标管理中应注意几个问题
　　4、激励部属达成业绩目标的123方法：
　　①一个窗口：
　　周哈利窗原理
　　②两个公式：
　　Ａ、业绩=意愿×能力
　　Ｂ、表现=潜能－干扰
　　③三个关键:
　　Ａ、连续追踪
　　Ｂ、强化技能
　　Ｃ、突出陈列
　　●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
　　七、七种武器之七：《客户信息包》操作
　　1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲
　　2、《客户信息包》的三大客户档案内容
　　3、活用《客户信息包》创造更多业绩
　　●情景实战；店面销售管理工具应用
　　第四单元：树立服务创新的思维理念
　　一、服务的理念
　　1、谁是我们的顾客？
　　2、顾客的分类
　　二、顾客的价值
　　1、失去一个顾客的代价
　　2、不满意的顾客怎么做？
　　3、满意顾客带来的价值
　　三、顾客在购买什么？
　　1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
　　2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
　　3、顾客定位-朋友
　　4、导购定位-顾问
　　四、店面服务中的四类明星与四大恶人
　　五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练
　　第五单元：优质顾客关系管理
　　1、优质顾客对门店发展的战略意义
　　2、如何建立优质顾客信息管理系统？
　　3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略
　　●案例分析：××知名咖啡连锁店的顾客关系管理法

　　第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长
　　第一单元：如何系统提升单店销量？
　　1、  垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标
　　小组讨论与发表：你有多少资源来实现这些指标？
　　2、  单店销量提升的“三架马车”：
　　S1：店内销售数据与产品走向分析方法
　　S2：店外市场容量、销售结构与客户群分析方法
　　S3：制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法
　　第二单元：为什么要对门店进行数据分析？
　　1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
　　2、营业期-货品的生命周期图
　　3、货品生命周期计算图
　　4、店铺的基本数字
　　营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
　　第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
　　1、总销售额
　　2、同比
　　3、分类货品销售额
　　4、坪效
　　5、畅销款
　　6、滞销款
　　7、连带率：销售件数/交易次数
　　8、客单价：销售额/交易次数
　　9、平均单价：销售额/销售件数
　　10、个人业绩：每人销售额
　　小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？