课程简介

有的客户，为什么会背离？有的客户，为什么会死心塌地？这一个一个疑问，背后都隐藏着营销心理学的实战踪迹。争取客户是起点，以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。

被网络连接的用户正在改变着商业世界，被网络连接的金融机构更应该快速找到客户的新需求。移动互联网时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为银行销售精英的关键能力。《营销实战进阶》，从营销心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

第一单元：金融营销博弈与客户关系切入

• 客户关系定位与营销机会把握

• 激烈金融竞争中的销售线索与纽带

• 金融营销实战的关键套路和思路

• 如何透过表象深入客户心理从而影响客户

第二单元：识别客户与接近客户

• 至关重要的进取心态与准备条件

• 客户甄别分析的误区与心理潜意识

• 客户分析的不同层次与方式方法

• 与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？

• 客户甄别分析的习惯与节奏

• 营销高手如何应用客户信息找到突破口？

• 快速识别客户的技术练习

第三单元：分析客户、影响客户的方法

• 学习快速了解客户、影响客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的节点客户

• 几类节点客户应对的销售方法综述

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

第四单元：模拟客户思维

• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

课程时长：3小时

课程对象

Ø 具备5年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长、营业经理

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。