【课程背景】

近年来，中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面，作为商业银行最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的机构——营业网点，越来越多的获得各大商业银行的关注和重视。通过多年的银行咨询培训总结，客户经理对网点业绩提升、服务提升、营销提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。正是基于对客户经理在网点核心作用的战略规划和定位，希望通过第三方机构对客户经理进行行之有效的“走出去”精准外拓营销模式的打造，改变客户经理习以为惯的被动厅堂服务营销模式为主动精准外拓服务营销模式，并提高他们的服务营销技能等综合能力，提升网点中长期绩效的关键变量，通过构建客户经理的任务模型，细化客户经理的角色转变、营销流程梳理和技巧提升以及相应网点营销及客户管理工具开发三方面的举措，打造规范高效的营业网点营销模式。使得大部分客户经理能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，提升客户经理的整体服务和营销水平，为后续发展打下坚实基础。

我们提供的《客户经理精准外拓营销》培训课程是从客户经理的外拓工作任务出发，基于银行目标客群和产品特点，培训最佳营销及组合化营销策略，同时重点关注客户经理的客户匹配、需求挖掘和产品推荐等专业化营销能力与营销工具、模板的使用，提升其精准化外拓营销能力。

【课程目标】

1、能够结合当地客户、产品和市场状况，制定相应的营销策略及营销组合策略。

2、掌握各种营销及营销组合策略的操作流程与要点。

3、提升客户分析、需求挖掘、产品推荐等专业化营销能力。

4、掌握交易型、代发等重点客户营销流程和工具的使用。

【课程思路】

打破以往传统通用的营销技能提升培训的课程结构，将经典营销流程拆分、融入到银行的客户开拓和产品推广等实际工作中，关注营销中的重点环节，并辅以相应的营销工具，从而提升客户经理的营销效率。

备注：本课程已经在100多家商业银行（国有行、股份行、城商行、农信社系统）进行了培训和实战，培养4000多人的网点负责人、客户经理和其他外拓营销人员。

【课程时间】2天

【课程对象】商业银行营销管理者、网点负责人、个金/个贷客户经理，专职的外拓营销队伍

【授课形式】公开课（引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习）

【课程人数】约40人

【课程纲要】

一、课程引入：这些银行都在做什么

1、案例分析：国有银行、股份制银行、邮储银行和农商行等外拓营销案例分析

2、银行业务转变、转型与外拓需求

二、外拓营销与市场分析

1、商业银行营销重新定义和经营变法

2、银行目标客户的营销特点

3、营业网点目标客户分类管理

4、客户经理与客户关系管理

5、案例分享：交易型零售客户的价值提升

6、网点目标客户分析定位法

7、课堂练习之研讨篇：外拓目标区域市场分析及营销定位

三、目标客户的营销策略和方法

1、目标客户的三种营销策略

2、从客户类型分析看金融需求

3、从客户心理分析看金融需求

4、从客户业务分析看金融需求

5、案例分析：大客户实例分析（交易型商户/企业等）

6、课堂练习之工具篇：营销表单的使用

7、营销产品选择与特点分析

8、视频分析：营销话术的经典组合

9、一对一、一对多的产品推荐话术设计

10、打动客户的产品推荐技巧

11、课堂练习之工具篇：营销模板的使用

12、目标客户营销之陌生拜访

13、目标客户营销之活动营销

14、目标客户营销之电话营销

15、目标客户营销之渠道营销

16、目标客户营销之群团营销

17、课堂练习之计划篇：目标客户营销计划的制定

四、外拓营销流程与技能提升

1、销售沟通前的准备

2、建立与客户的信任关系

3、客户接触流程与开场话术

4、新、老客户面谈沟通流程

5、互动游戏：提问的技巧

6、客户异议处理技巧与话术

7、客户成交方法与话术

8、客户关系维护的宝典

五、营销场景演练

1、演练规则公布：场景讲述、抽取场景、小组准备讨论、PK演练

2、演练“三评”：学员自评、小组互评、老师点评