引言：为什么要做连锁药店？

随着新版GSP的实施和资本市场青睐，国内医药零售业态发生巨大变化，越来越多的单体药房和中小连锁被加盟、收购、重组，连锁药房的集中度迅速提升，医药零售剩者生存、强者恒强……

另一方面，对于医药工业而言，越来越多的企业注重终端销售，OTC企业、处方药企业、保健品企业纷纷转战终端市场，终端市场竞争日趋白热化，传统的商业流通、分销模式，终端铺货抑或动销越来越难……

中小型医药终端正在整合中逐渐消失，众多医药企业正千军万马过独木桥，激战终端，大型医药连锁正成为越来越多医药企业的宠儿。但大型连锁合作门槛高、终端配合度低、终端上量越来越困难……

如何理解医药行业新政策？如何筛选确定终端战略客户？如何制定连锁合作策略？如何制定区域终端推广规划？如何制定终端动销策略和组织实施？

中小企业优势不明显，如何通过谈判获得有利的合作地位？如何在连锁门店弯道超车实现快速开发、动销上量？

基于以上诸多问题，我们开发了该课程，以一线基层运作视角剖析终端业态变化、探索连锁客户和医药工业共同的需求、从终端销售基本原理解析到终端开发策略制定、从终端动销策略规划到动销上量实施、从终端合作误区解析到终端共营策略措施。从观念转变到思路梳理，最终落地操作流程和终端工具。全程呈现了终端运作的各个核心环节，确保了受训人员可操作性。

第一部分：新医改背景下医药零售现状与连锁营销发展趋势

新医改背景下连锁药店现状剖析

国家分级诊疗政策对零售终端的机会

两票制与营改增对零售企业的冲击与挑战

一致性评价对连锁药店的影响与未来药店的机会

未来连锁药店营销发展八大趋势（作为零售企业人员你必须懂）

品类趋势：奶粉、中药、大健康品类引领飞速增长

中医药销售占比大幅度提升，国医馆将引领中药销售

精细化管理成为趋势

专业化管理趋势

营销与会员管理的商务电子化趋势

品类回归品牌的趋势

联合、联盟、借力将成为趋势

单品突破成为必然

第二部分： OTC产品十大销售模式和其未来发展趋势预判

广告轰炸塑造品牌的拉动销售模式

新媒体塑造品牌拉动销售模式

直供终端连锁药店贴牌推动模式

直供药店采购联盟模式

第三终端深度分销人海战术模式

OTC产品的选择性控销助销模式

KA营销模式

线下销售者活动拉动销售模式

OTC普药渠道覆盖模式

电话直销或者电视直销模式

第三部分： OTC企业与连锁合作：进场谈判、销售上量“四步曲”

第一步：优质产品可做大

销售技巧易为店员掌握、易于推荐和上量的竞争不激烈的品种

具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种，客流品种

在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种

市场容量大的升级换代产品，比如独特新剂型

第二步：推广团队助动销

有了地面团队，才能协助连锁做铺货、陈列、终端促销、推广、培训、POP发布、各种形式的销售竞赛、助销、店员客情维护等动销上量工作。

没有团队，即使以高毛利进场，由于店员、店长没有时间、精力关注到你的产品，也就没有销量保证

第三步：配备资源好促销

促销产品赠品、促销礼品、促销装

POP广告类，包括张贴画、三折页、单页、海报、吊旗、爆炸贴、大型展示盒、易拉宝、KT展示板、空白海报等等

各种视频、音频传播资料

物料类，包括展架、花车、专柜、陈列柜、促销台、舞台车

铺底货资源

第四步：智力资源常支招

产品卖点、买点深入研究

产品竞争与消费趋势研究

产品各种销售技巧培训

产品推广活动创新方案和事件营销方案

促销推广活动SOP手册

培训师或产品经理的系列培训活动

零售技术支持资源

零售商的竞争状况资讯，提供不同区域不同零售企业的先进经营方法

第四部分： OTC企业与连锁药店建立可持续发展的战略合作关系

工业企业与连锁药店合作平衡点

连锁战略合作的层级理论

连锁药店的经营管理基础知识学习和了解

连锁药店品类管理和品规选择的思路分析

与不同连锁针对周围商圈设计匹配活动

连锁药店店员培训：店员培训、店员培训教材编写技巧、店员培训计划安排、店员培训流程

第一难：培训不懂我的心

第二难：药店面对培训困惑重重

第三难：沟通机制不健全

第五部分： OTC企业营销团队管理与考核

连锁团队管理理念

连锁经理的角色定位与职责

连锁代表的角色定位与职责

连锁团队管理基础工具与应用