【课程目标】

& 了解陌生拜访前期准备

& 掌握面对面沟通的技巧

& 学会客户针对不同客户不同意见的处理方法

& 理解和掌握深度维护客户关系的处理方法

& 掌握客户关系营建与深度开发与维护技巧    

【课程时间】 2天

【课程学员】 客户经理

【授课方式】 互动讲授、场景案例、课堂研讨、话术提炼与行动演练

【课程大纲】

单元一、银行陌生拜访成功之道

1、陌生拜访意味着什么？

2、陌生拜访的困惑

3、陌生拜访价值是什么？

4、陌生拜访全过程介绍

5、建立客户经理陌生拜访的激情

6、打造积极外营销心态，传递正能量

◆ 案例分析：陌生拜访中客户经理必备的素质！

单元二、 陌生拜访的前期准备

1、明确营销目标

2、陌生客户分类与需求分析

◆ 案例：高效示版陌生客户需求信息的方法

3、销售前的三种准备

4、拟定陌生客户沟通要点

◆ 案例：如何快速与陌生客户建立信任感？

5、如何赢得客户青睐

6、银行产品销售中客户关系建立的应用策略

单元三、 客户接触面谈

1、如何有效面谈？

   ◆ 案例：陌生客户面谈基本步骤与话术模板运用

◆ 实操：一分钟自我介绍

2、良好的形象建立印象

◆ 工具：55-38-7法则

3、面对面销售沟通中的原理和关键

4、SPIN 引导技巧

◆ 实操：SPIN提问技巧

5、沟通引导的目的

6、销售沟通引导实用策略

◆ 测试：人际风格沟通测试与运用

◆ 演练：与银行客户沟通中常见的八大行为模式

◆ 情景模拟与角色演练

单元四、深层需求挖掘

1、银行客户决策分析

◆ 案例：客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？

2、提升客户挖掘技巧

3、基于客户需求的产品供应

4、关于产品介绍的几个核心概念

5、金融产品销售的FAB法则

   ◆ 实操：如何对陌生客户做好主要银行产品推荐？

6、金融产品销售中的呈现技巧

单元五、客户异议处理

1、客户为什么会反对？

2、如何面对客户拒绝？

3、如何面对内心的销售恐惧？

4、客户异议产生的原因和动机

5、营销中最常见的客户异议与解决方法

6、学习百分百化阻力为助力处理异议之营销手法

◆ 实操：客户核心异议处理技巧

单元六、成交缔结技巧

1、促成合作关键策略

2、树立正确的销售双赢心态

3、掌握运用提升成交的技能

◆ 案例：八种商谈缔结成交技巧

4、成交后最重要的六件事

5、客户分类与客户关系管理

6、客户关系管理的两个要点

◆ 案例：与关键客户保持长期联系的八大方法