【课程背景】银行市场唯一不变的是变化，未来银行业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对银行客户经理需求量身定制，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销服务理念，迅速掌握实用的营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，将开发新客户、挖掘老客户潜力、服务大客户、销售新产品四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升银行的营销服务能力和客户忠诚度，为银行创造最大价值。

【课程目标】& 如何快速成为优秀的客户经理?需要什么技能？有什么方法？

& 帮助客户经理进一步掌握基本销售技能，实现突破性绩效提升

& 支持客户经理迅速洞察客户真实需求，掌握沟通技巧，积极调整销售技巧，赢得客户

& 提供强大的案例共享与通过实战性销售技巧演练，掌握销售中可能碰到的各种问题及应对方法

【课程对象】 柜员、大堂经理、客户经理与理财经理

【课程时间】 2天

【授课方式】 互动式教学、案例分析、情景模拟、工作实务运用

【课程大纲】单元一、银行营销成功之道1. 银行产品营销的本质

2. 银行产品核心价值是什么？

3. 银行产品营销全过程介绍

4. 建立客户经理的责任意识

5. 打造积极心态，传递正能量

6. 杰出客户经理三大关键能力

Ø 案例：客户经理在银行业务营销中的角色定位与发展！

单元二、接近客户1. 客户经理成功金字塔

Ø 课堂研讨：愉快的被成功营销体验

2. 销售计划达成关键

Ø 案例：销售前应做哪些准备？（销售工具）

3. VIP客户的识别和来源

4. 客户自动倍增的销售策略

5. 批量定期回访大客户及召开投资讲座计划

6. 转介绍的威力

Ø 案例：转介绍成功案例分享

单元三、约访沟通1. 如何有效约访中高端客户

2. 电话销售技巧、信函和短信销售技巧

Ø 实战演练：电话约访客户

3. 面对面销售沟通中的原理和关键

4. 提问的艺术

5. 如何有效倾听？

6. 销售沟通中的赞美艺术

Ø 案例：因人而异的沟通技巧

单元四、需求挖掘1. 推销与营销的区别

2. 客户销售行为心理动机分析

3. 如何同客户建立良好的信任关系？

4. 四种类型的购买需求

Ø 案例：当前市场中不同类型客户核心理财需求

5. 挖掘客户需求的方法和步骤

6. 赢得客户的关键销售细节

Ø 课堂研讨：如何做好分析客户的需求点、成交点？

单元五、销售产品1. 关于产品介绍的几个核心概念

2. 产品推荐三部曲

3. 何时向客户推荐产品？

4. 银行产品销售中的构图技巧

Ø 实战演练：如何运用构图技巧拓展业务？

5. 运用FAB法则销售金融产品

Ø 课堂研讨：如何向客户宣传我们主要产品的好处？

6. 如何根据客户需求设计综合理财服务方案

单元六、异议处理1. 客户为什么会反对？

2. 如何面对客户拒绝？

3. 如何面对内心的销售恐惧？

4. 客户异议产生的原因和动机

5. 营销中最常见的客户异议与解决方法

Ø 案例：三大典型异议情景与处理原则

Ø 实战演练：如何处理客户异议？

6. 学习百分百化阻力为助力处理异议之营销手法

单元七、成交艺术1. 金融产品营销缔结策略

2. 树立正确的销售双赢心态

3. 掌握运用提升成交的技能

Ø 经典案例分享：八种商谈缔结成交技巧

4. 成交后最重要的六件事

5. 与关键客户保持长期联系的八大方法

Ø 课堂研讨：客户关系维护的重要性

6. 销售人员的活动量管理

实战通关演练与答疑学员进行营销实战模拟与演练（针对实务案例），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑