课程背景：

个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑。

个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。

本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础。

课程收益：

● 帮助个贷客户经理正确看待转型需要，并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变，建立起信心开展个贷业务营销拓展，包括新客户拓展、老客户深挖。

● 系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够“走出去”，并将客户“请进来”。

● 将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。

● 建立“以客户为中心”的理念，将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色，在个贷业务的专业能力基础上，提升产品交叉营销意识与能力，维护好本行优质客户资源。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：个贷客户经理、个贷团队管理人员

课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程大纲

导引：先做人再做事，真诚营销自我

现状点明：解读信贷市场的变化与挑战

互动讨论：本行个人非房贷业务特征、营销困难点

第一讲：流量抓联动——厅堂营销

一、厅堂流量客户个贷营销常见问题

1. 不懂产品

2. 没有抓手

3. 开口率低

4. 联动欠缺

5. 缺乏总结

二、流量客户个贷营销五部曲

1. 学产品

1）梳理产品

2）产品专家制度

3）晨夕会说产品

工具：个贷产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表

案例：某行的全员产品大练兵让全员开口营销

2. 制工具

1）个贷金融文化墙

2）厅堂动线产品宣传板

3）二次营销折页

4）社群线上沙龙

5）产品宣传视频

3. 勤开口

1）识别叫号纸

2）分析客户画像

3）套路式营销话术

话术分享：4套个贷营销话术集

4. 组链条

1）明确每日工作流程

2）强化网点激励制度

3）实现岗位联动营销

5. 常总结

1）复盘会议助营销

2）总结优秀案例库

第二讲：存量谋精准——客户挖潜

一、目前营销维护现状

1. 已用信客户谁来管--后期服务跟不上

2. 客户如何锁定--授信客户没有用信需求

3. 授信如何促用信--用信爆点不爆、不准

二、构建售前中后全流程标准化指引

1. 售前锁定4类重点客户

1）资产状况变动客户

2）客户属性特殊客户

3）已用信客户

4）资产结构特殊客户

2. 售中提升6项营销技能

1）各个产品营销角度的卖点表述及表述技巧

2）客户有需求时的沟通流程

3）意向客户跟进流程和要点及意向客户转化促成的能力

4）处理异议问题的能力

5）各类客群电话营销切入的能力

6）外拓营销的能力

情景演练：每个小组挑一项营销技能进行演练

3. 售后及时2种服务跟进

1）对内管理

2）对外营销

第三讲：增量组链条——外拓营销

一、增量客户营销常见3个问题

1. 不知道外拓哪些重点客户

2. 不知道各类增量客户外拓时的关键要点

3. 不知道具体的外拓营销流程

二、构建3力外拓营销体系

1. 营销力：明确营销关键线索

1）优质单位抓授信

2）专业市场批量拓

3）商会寻找关键人

4）供应链里做纽带

2. 产品力：做足产品分析组合

1）同业产品对比

2）深层产品触达

3）产品组合方案

3. 服务力：提升售中售后服务

1）售中增值

2）售后跟踪

三、重塑电销，快速冲刺个贷指标

1. 影响产能的3要素

要素1：潜力客户数

要素2：营销接触率

要素3：营销转化率

2. 电销6大准备工作

1）电销资源盘点

2）电销人员分配

3）竞赛方案设计

4）任务指标分解

5）产品统一宣导

6）电销技能储备

3. 电销过程督导工具使用，流程化管理

4. 4类重点客群电销话术技巧

5. 个贷业务电销异议应答

工具1：4类精准电销模型

工具2：4类模型精准营销流程图

情景演练：电销话术通关大演练