授课对象：销售经理、销售主管、销售总监、企业创始人、总经理、股东

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程时间：4天，6小时/天

课程模块：

课程大纲：

第一章 思维篇

一、销售精英能干但为何转型难？

1) 自己会做但不知道如何教

2) 方法成员做不好干脆自己直接上

3) 感觉带团队比做单子难多了

4) 成员有问题不会思考直接要答案

5) 同样的问题会有不同的销售遇到

二、销售精英  VS 销售管理

1) 销售管理者的4大核心工作

2) 销售管理者必须记住的3个管理观念

3) 销售管理者工作管控的6个要点

4) 管理者要具备的5个能力

5) 管理者要做好的4种角色

第二章 团队篇

  一、团队VS 团伙

1) 什么是团队？

2) 优秀团队要具备的8大特征

3) 领导服人的3种形式

二、选人有术——选对人

1) 你团队需要什么类型的销售？

2) 面试中你会犯这些错误吗？

3) 如何从3个维度评价应聘者？

4) 面试时需要观察哪“4力”？

5) 如何通过6种提问快速了解面试者？

6) 哪5种方法可以高效面试销售？

三、育人有方——培养人

1) 团队培训常犯错误有哪些？

2) 如何避免培训效果不好？

3) 你知道销售职业生涯有哪6个阶段吗？

4) 培养销售要从哪5个方向入手？

5) 入职新兵如何快速融入团队

6) 如何制定销售培训体系

第三章 业绩篇

一、如何做好业绩目标管理

1) 销售目标与普通目标设计的差异

2) 3个方向分析销售目标完成率太低

3) 销售业绩目标涉及的6个维度

4) 销售目标分解为何要细到时间轴

5) 销售目标4个方法提升执行力

工具：销售目标分解工具表

二、如何找到业绩冲刺的关键价值链？

思考：销售各自有自己的打法，如何有效管控？

1) 销售业绩的构成5个因素

2) 如何通过数据报表看出问题

3) 销售流程为何要做到3化

实操：关键价值链现场设计

三、考核销售业绩完成的关键指标应该怎么设计？

现象一：业绩经常出现吃完上顿没下顿

现象二：看似很多商机最终却不成交

现象三：为何有的订单总是遥遥无期？

现象四：面对竞争对手局势不明怎么办？

四、业绩完成关键因素

1) 三大维度做好市场分析

2) 怎样有效制定销售策略

3) 资源盘点从3点入手

第四章 激励篇

一、你对激励方法了解吗？

1) 传统激励的利弊分析

2) 激励的两个维度

3) 内驱式激励的4个好处

4) 激励的3大原则

二、激励销售团队的关键要点

1) 避免盲目激励的4个维度

2) 6个方法培养团队的责任感

3) 5个维度提升团队的荣誉感

4) 激励销售成员的8种秘诀

三、如何提升销售团队的士气

1) 唤醒赢的本能——要我干 & 我要干？

2) 创造赢的状态——怎样能让成员凝聚力更强？

3) 实现赢的目标——为何要进行PK？

第五章 辅导篇

一、教练管理 VS 传统管理

1) 教练管理与传统管理的三大区别

2) 如何成为一名合格的教练

3) 常规辅导6步骤

4) 5个方面帮助员工成为“效率专家”

5) 教练辅导过程常用沟通模型

二、如何进行工作分解

1) 为何需要对工作进行分解

2) 工作分解的注意事项

3) 工作分解包括哪些内容

4) 销售岗位经验萃取

练习：设计销售成交的关键价值链

三、管理者辅导要做对6件事

  1) 有效激励

2) 不断检查

3) 塑造标杆

4) 情感关怀

5) 宣传文化

6) 兑现承诺

四、高效辅导销售完成任务的五个重要行为

1) 培训行为

2) 分享行为

3) 随访行为

4) 演练行为

5) 回馈行为

五、如何辅导四种不同类型销售人员

1) 有能力有态度销售

2) 有能力无态度销售

3) 无能力有态度销售

4) 无能力无态度销售

第六章 工具篇

一、如何做好述职工作报告

1) 述职报告为何对管理工作很重要

2) 述职会谈流程

3) 述职报告包括的5个内容

4) 述职报告要注意的4个事项

二、 如何做好会议管理

1) 销售管理一定要学会的4种会议类型

2) 销售会议的6个目标

3) 会议前期的准备工作

4) 如何开好有效会议

5) 销售例会的6个注意事项

三、管理者如何用管理报表

1) 为何销售不愿意主动填写报表

2) 管理者如何面对销售对报表的抵触

3) 管理者必看的3种报表

4) 如何解决销售“敷衍”填写

四、如何用好客户关系管理（CRM）提升工作效率

1) 客户分类的注意事项

2) 销售流程划分要求

3) 销售情况跟进信息填写要求

4) 管理者重要点看的数据