【课程对象】

银行支行长、网点主任、分行/总行相应管理人员等

【课程背景】

银行零售开门红是一年最重要的业绩节点，开门红就一年红，开门红没有做好，一年在战略部署和业绩进度就会陷于被动在状态。近年来，各家银行越来越重视开门红在部署，但开门红是个系统性在工程，它既要安排好客户营销，也要统筹好内部队伍管理激发所有成员的战斗力。

在开门红时，如何结合客户需求设计产品？如何将产品的卖点进行提炼？如何传递给客户？相应的营销活动如何策划执行？这是营销模块希望和大家交流的内容

如何齐心协力完成团队目标？如何通过提升成员的能力进而提升团队的业绩？如何设计营销竞赛方案？如何营造积极奋进的团队氛围？这个是团队管理模块希望和大家交流的内容

该课程理论联系实际，通过大量的案例，实战事例对理论进行解析，并给出切实可行的方法。实现来之可用，用之有效。

【课程收获】

n 开门红经营思路

n 存量客户提升技能

n VIP客户在批量开发

n 营销活动的策划框架

n 具体的营销活动策划方案

n 各模块的理论基础和实践经验

n 众多团队管理实用小技巧

n 挖掘团队潜能，实现业绩的快速提升

【课程时长】

2天

【课程大纲】

团队管理

一、开门红零售经营思路

1.管理定位思考

1.1 上传下达

1.2上下沟通

1.3上索下要

2.内部资源盘整

2.1解读考核

2.2解读竞赛方案

2.3额外支持

3.2原有客户

3.外部资源盘整

3.1商业联盟

3.2其他资源

4.经营思路

4.1指标分析

4.2客群分析

4.3管理落地

二、开门红目标管理

1.目标力量

2.设定原则

2.1数字化

2.2可视化

2.3动力化

3.达成步骤6步法

4.错误方式

5.特殊情况处理

三、团队激励

1.物质激励

1.1考核设定

1.2阶段性激励方案

1.3其他

2.榜样激励

3.团队仪式

4.氛围激励

5.负向激励

四、团队沟通

1.会议沟通

2.正式面谈

3.谈话谈心

5.家庭访问

五、员工技能提升

1.经验分享

2.情景演练

3.案例分析    

4.日记批阅

5.陪同销售

六、团队日常过程管理

1.每日追踪

1.1重点

1.2工具

1.3方式

2.每周追踪

3.每月追踪

营销管理

一、个人营销：销售提升基本功

1.客户获取

2.销售准备

3.电话预约

4.客户接洽

5.产品说明

6.拒绝处理

7.销售促成

8.售后服务

二、电销及微信：客户批量提升工具

1.电销

1.1话术的设计

1.2话术训练

1.3心态建设

1.4其他注意事项

2.微信的使用

2.1建立微信形象

2.2朋友圈的设计

2.3利用微信获客

2.4微信客户维护

2.5微信产品经营

三、活动策划：客户批量开发  

1.活动策划框架

1.1客群选择分析

1.2活动目的确定

1.3活动流程制定

1.4人员分工安排

1.5物流准备落实

1.6事先演练纠正

1.7事后总结提升

2.各类型开发案例

2.1薪资客群开发重要三次

2.2老年客群开发慢工细活

2.3亲子客群重点是父母

2.4女性客群潜力大

2.5线上活动获客

四、圈子营销：VIP客户批量开发

1、圈子角色定位

2、关系的四纽带

3、圈子的深开发

4、个人品牌建设

5、关系经营维护