课程背景：

随着互联网金融的发展，金融产品日益丰富，为吸引更多金融消费者，快速营销金融产品，各金融机构都积极通过多种渠道、多种方式开展金融产品营销宣传活动。全景化营销的新概念更是深入人心，如何从客户的日常使用角度切入，进行场景化营销成为了营销岗位不得不学习的新知识。

本课程从新潮流新趋势、切中要害精准营销、客户分析与产品对接、夯实基本功、场景化营销五个部分进行讲述，让学员能够掌握当前营销趋势，调整营销观念，掌握场景化营销方法等。

课程收益：

解读当前营销趋势，调整营销观念

了解行为风格与沟通风格，确保和各类客户沟通无碍

掌握场景化营销的具体方法

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人，各营销岗位

课程方式：主题讲授 案例分享 互动问答 实战纠偏 情境演练 小组研讨

课程大纲

第一部分：新潮流新趋势

一、客户行为新潮流解析

1. 短平快的新媒体触达

2. 新趣奇的参与度提升

二、新科技带来新竞对

1. 异业

2. 同质

三、网点营销的变化趋势

1. 客户消费习惯变化

2. 商户营销习惯变化

3. 银行惯用营销方法

4. 突破思维定势重新构建营销

5. 突破网点产能瓶颈

四、新趋势下的因应之道

1. 主宰客户的时间

2. 引导客户的思维

3. 带动客户的资金

第二部分：切中要点，精准营销

一、DISC自我行为风格与沟通风格认知

小组研讨：自我测评结果分析与研讨

二、基于客户行为风格调整沟通技巧

1. DISC行为风格差异化沟通技巧

小组研讨：根据不同行为风格组合，明确客户沟通喜好与压力源

三、基于客户DISC行为风格推理理财偏好

情景演练：根据所提供情景，选择不同风格客户进行演练

四、基于客户DISC行为风格制订差异化维护策略

小组研讨：根据客户差异制订针对性维护策略及行动指南

五、基于不同场景明确团队组合策略

小组研讨：根据差异化情景，采取团队组合策略

第三部分：客户分析与产品对接

一、客户类型分析

1. 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

2. 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

3. 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

4. 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

5. 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户

二、客户需求分析

1. 客户需求分析十字法

三、产品与客户对接

1. 银行产品结构层次

2. 产品与客户需求的对接

四、寻找、识别客户的策略

第四部分：夯实基本功

一、客户拓展十大步骤

二、高效的电话邀约技巧与办法

1. 电话营销的管理

2. 电话邀约前的铺垫

3. 常用邀约前铺垫

4. 电话行销的要件

5. 客户分类营销

6. 客户分群营销

三、异议处理与成交

1. 错误的销售方式

2. 50 个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具

3. 18 种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

4. 如何处理客户异议及促成成交实战演练

第五部分：场景化营销

一、模式更新

1. 过往营销模式——特约商户

2. 先行营销模式——场景化营销

3. 当下营销模式——特约商户 场景化营销

4. 热度营销模式——异业联盟之场景化营销

5. 未来营销模式——金融生态圈

二、场景化营销的颠覆与改良

1. 如何进行场景化营销

2. 场景化营销的突破点与创新点

3. 如何探索适合自己的有效场景化营销

三、场景化营销创新

1. 打造场景化

2. 带入客户进入场景化

3. 场景化到常态化