课程背景：

随着互联网金融的发展，金融产品日益丰富，为吸引更多金融消费者，快速营销金融产品，各金融机构都积极通过多种渠道、多种方式开展金融产品营销宣传活动。尤其是在每年开门红阶段，面对激烈的竞争态势中，如何全面的了解客户需求，并且有针对性的匹配产品，同时利用客户喜闻乐见容易接受的方式，在金融产品营销工作中脱颖而出，就成为了各营销岗位绕不开的必修课。另一方面，由于竞争过于激烈，开门红阶段已经在前一年的四季度就已经成为了各行的工作重点。

但是我们发现，在开门红日常的营销过程中还存在以下问题：

对于开门红阶段的各项工作安排存在一定的排斥心理

未能根据开门红阶段的特殊性，进行差异化工作规划

对于客户的争夺战存在一定营销误区

课程收益：

建立积极的营销心态，做好开门红的自我建设工作

掌握新媒体的有效运用，成功助力开门红阶段营销宣传工作扫除产品营销常见误区和盲点，不让产品成为营销绊脚石

提升客户营销的基本功，提升单一客户营销成功率

课程形式：主题讲授 案例分享 互动问答 实战纠偏 情境演练 小组研讨

课程对象：网点负责人，各营销岗位

课程时间：1天，6小时/天

课程大纲

第一部分：积极营销心态的建立

一、开门红里的客户经理定位

二、阳光心态，徜徉开门红

1. 情绪ABC 模型

2. 常见思维陷阱

教学活动：挑战思维陷阱

3. 管理你的焦虑

教学活动：干预实验

教学活动：ACR 角色扮演

第二部分：开门红的营销新触点

一、微信经营三维度和群运营四步法

1. 个人微信运营模式

（1）以产品为导向——3 3 模式

（2）以服务为导向——1V1 起始

（3）以流量为导向——精细化经营

2. 开启微信之旅

（1）个人名片打造

（2）经营好友

3. 经营微信朋友圈

（1）展示四要素——真实、思考、格调、开放象限

（2）经营朋友圈——内容篇

（3）经营朋友圈——时间篇

4. 经营微信群

（1）管户三要素

（2）“24h 激活率”的有效应用

（3）群运营流程

（4）进阶式“行为 抽奖”模式带动客群

二、线上平台个人IP打造

1. 平台经营

（1）快手和抖音一样？

（2）短视频商业逻辑的区别是为了什么？

（3）微信的视频主打方向是什么？

（4）直播带货的秘密是什么？

（5）人人都可以是“李佳琦”

（6）小红书是女性专享？

（7）如何打造你的“专家号”

2. 视频制作技巧

（1）爆款视频的内容三公式

（2）核心卖点打造

（3）常见形式分析与银行适用模式

（4）视频制作的前中后注意事项

3. 客群经营

（1）主打客群分析

（2）人设打造注意事项

（3）你能解决的问题和你不能解决的问题

（4）管理你的KOL

第三部分：夯实基本功，营销客户都成功

一、盘点产品特征

1. 投资就是“悟道”

（1）市场中充满了“幻象”

（2）悟道三部曲

2. 理财产品

（1）资产新规带来的营销挑战

（2）打消客户疑虑

3. 保险产品

（1）“侥幸”乃人生大敌

（2）保险≠存款，不要只看利率

（3）真诚的说服力

（4）敢于促单

4. 基金产品

（1）管理客户预期

（2）尝试使用交易策略——损失最小化，利润最大化

5. 贵金属产品

（1）不要自掏腰包了！

（2）个人观点：杠杆是个好东西，但是只适合部分客户

二、存量客户盘活

1. 盘点存量客户——定位与分类

（1）高产客户：活跃大资金（余额-日均>0 的TOP 客户）

（2）流失客户：活跃大资金（日均-余额>0 的TOP 客户）

（3）孵化客户：活跃小资金

（4）睡狮客户：休眠大资金（余额=日均）

（5）冷藏客户：休眠小资金（余额=日均）

2. 休眠原因分析——捧着金饭碗要饭

（1）235 现象

（2）235 策略

3. 客户养成路径

三、外拓营销技巧提升

1. 商圈外拓

（1）选定目标

（2）七步成诗——陌生客户营销技巧

2. 社区外拓

（1）社区筛选标准

（2）社区外拓流程和要点

（3）KP 是关键

（4）KOL 是要素