课程背景：
理财经理综合技能提升培训，其目的在提高银行理财团队的整体销售能力，让理财人员有意识的使用销售工具，在系统化流程（接触客户→挖掘客户需求→针对需求介绍产品→处理客户的各种异议→促成并跟进）的各个环节当中，能够有意识的使用销售各种技能，进一步挖掘客户的需求，从普通客户筛选出优质客户，将优质客户变成本行的忠实客户。
课程对象：理财经理课程时间：3.5 天
课程收获：
时间
课程名称
课程收益
D1
《客户心理解读
—— 应人而变的灵活销售》
l 帮助学员掌握 DISC 行为风格分析工具
l 学会通过DISC行为风格分析工具对客户进行细分，把握不同性格客户特点
l 学会和不同风格类型的客户进行交流， 开展销售
D2
《理财经理综合营销技巧提升》
u 掌握客户开拓十大步骤，包括拜访准备、产品剖析、价值创造等，实现全面提升
u 提升电话邀约技巧，懂得灵活的培与客户沟通， 提高成功率
u 掌握高效面谈的秘诀，学会运用不同的面谈沟通策略
u 掌握迎战客户拒绝的话术使用及销售工具，灵活处理异议，促成成交
D3
《理财经理营销沙龙策划与呈现技能提升》
u 掌握营销沙龙活动策划与组织的七大关键要素
u 深度解读营销沙龙活动的三大目标与规划思路
u 实例解析营销沙龙活动的主题策划与创意来源
u 细化营销沙龙活动的实施运作手法及跟踪技巧
D4（半天）
《高端客户消费
习惯解析》
u 帮助学员了解认知文玩界范畴，拓宽视野
u 帮助学员提升文玩综合鉴赏能力
理财经理综合营销技巧提升
第一部分：客户拓展十大步骤
第二部分：高效的电话邀约技巧与办法
一、电话营销的管理
二、电话邀约前的铺垫
三、常用邀约前铺垫
四、电话行销的要件
五、客户分类营销
六、客户分群营销
第三部分：异议处理与成交
一、错误的销售方式
二、50 个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具
三、18 种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
四、如何处理客户异议及促成成交实战演练
第四部分：高效面谈技巧
一、面谈的要素和技巧
二、面谈中的语言技巧
三、面谈沟通的策略路线
第五部分：客户管理与需求深度挖掘
一、不同类型的低中高端客户分析与维护
二、掌握各种客户的人格特性和行为特点
三、掌握各种客户的具体操作应对方法
四、金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例
第六部分：售后服务与客户关系深耕
一、联系客户的谈资
二、联系客户的频率及契机
三、再销售机会的创造
四、树立差异化服务
五、覆盖率及销售率的提升
六、防流失手段
第七部分：交叉销售技巧
一、银行产品交叉营销的三个核心
二、如何探询客户的需求
三、产品组合与建议书设计
四、银行产品呈现案例分享
思考：如何针对不同的客户销售银行产品
理财经理营销沙龙策划与呈现技能提升
第一部分：营销沙龙活动的特点和功效
一、传统银行销售的特点与局限
1. 客户的金融消费习惯
2. 网点的现实工作情况
二、营销活动是“流动的理财中心”，它迎合了客户的消费心理
三、营销活动的特点和优势
1. 专家讲解
2. 促成率高
3. 参与者多
四、开办时机
1. 银行的角度
2. 客户的角度
五、形式不同影响不同
六、打破三难打造三高
第二部分：营销沙龙活动策划及组织
一、活动沙龙流程
1. 活动前准备
2. 活动中执行
3. 活动后跟踪
二、活动沙龙实施之 632 法则
1. 活动前准备前 6 步
（1）精心策划
l主题确定：按照项目和组织者不同设计主题
练习：主题头脑风暴会
营销活动沙龙分析与计划的三大要点
营销活动沙龙风险防范、沙龙评估与改善
（2）宣导包装
主讲包装--专业、权威
会场包装--高档、品味
时间包装--特殊意义
练习：全年营销沙龙策划方案关键时间点
（3）严格训练
客户筛选
电话邀约或递送邀请函
练习：两句话引起客户兴趣
（4）密集跟踪
（5）客户回访
（6）分工准备
练习：分工练习
2. 活动中执行 3 步
（1）关键：客户需求把握
（2）沙龙会-4 项要做到
（3）非会议活动-3 项不可少
3. 活动后落实 2 步
（1）总结会(现场总结会、会后追踪、会后分析)
（2）后续五大跟踪点
4. 常见问题及解决
（1）如何保证客户质量？
（2）因天气或者邀约不到位导致到场客户太少？
（3）邀约客户因故未到场如何后续跟踪？
（4）如何避免及应对客户中途退场？
（5）出现带小孩的客户如何处理？……
三、五大沙龙活动策划组织思路
1. 产品/业务推广会
2. 金融投资理财专题讲座
3. 兴趣专题沙龙
4. 亲子活动
5. 客户答谢会
第三部分：沙龙活动后客户关系管理与维护
一、成交客户的维护
二、尚未成交客户的后续营销与维护
三、未到场客户的后续营销与维护
四、客户转介的步骤、主要方法、技巧（MGM）
五、MGM——开发新客户最有效的方式
1. MGM 从何处着手
2. 客户转介策略
3. 要求客户推荐名单的最佳时间
