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占领客户心智:重塑客...

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占领客户心智:重塑客户选型标准的策略和方法

发布日期:2024-04-26

640

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

尚斌

电信业务专家

常驻地址:北京
擅长领域:主研方向:电信业务市场营销、移动互联网与物联网领域、智能管道与流量经营、大数据与云计算、移动互联网产品设计运营领域、集团客户管理与策略研究、、电子渠道营销与管理等。
详细介绍: 马继华,通信与互联网专家,新浪微博社区委员会专家委员,百度百家作者,长期从事电信、IT、互联网、金融和新媒体等领域研究,在业务创新、服务营销、渠道管理、战略咨询、竞争情报等领域拥有丰富...

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占领客户心智:重塑客户选型标准的策略和方法

发布日期:2024-04-26

640

课程大纲

【课程背景】

你的销售有这样的问题吗?

企业产品服务好,客户说你价格贵,输单;

企业产品价格优,客户说你产品差,输单;

销售被客户牵着鼻子走,满足了客户各种要求,但还是拿不下合同;

客户明明拿着竞争对手的优势要求销售,销售却不知道如何应对;

销售搞不清客户到底怎么想,也不知道为什么会提出这样或那样的要求;

“摆摊式”销售法,我有ABC,你看哪个能满足你的需求?

问题到底在哪里?

大部分B2B销售,都存在上述列举的6个问题。

大家习惯了销售“三板斧”:讲产品—问要求—做方案。

被客户,甚至被竞争对手,牵着鼻子走。

之所以出现这个问题,是因为大部分销售

不了解客户选型标准的形成过程

不知道探求客户已有认知的方法

不懂得引导重塑客户认知的路径

进而在整个销售过程中处处被动。

了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力,没有之一。

基于以上的矛盾,《占领客户心智:了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节,通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练,深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。

【课程收益】

帮助销售

1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程

2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法

3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法

4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值

5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准

【课程收益】

内容有深度:对很多耳熟能详的内容与方法,有更深入的解读,提升销售认知

观点有冲击:课程中的观点贴合实际、一针见血,触动原有认知,引发销售思考

方法实用:受益于讲师20年销售经验,课程讲授的方法和技巧简单实用

案例精彩:课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例,引人入胜,发人深省

针对难点:课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知

迅速见效:课程提供明确、具体的操作手法,学员只要照做,马上看到效果

【课程时长】1天(6小时/天)

【课程对象】

政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程大纲】

第一单元:我们是如何赢下订单的?

选型标准——兵家必争之地;

客户需求——选型标准的来源;

竞品洞察——必须掌握的基础信息;

创造价值的差异化——赢下订单的基础;

价值主张;

产品服务;

交付实施;

售后服务;

客户选型标准与企业差异化优势的匹配;

案例拆解:JLSBH选型标准的确立:好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度;

课堂练习:各组讨论并分享企业的差异化优势,并说明这个优势对客户的价值;

第二单元:什么是客户认知体系?

观点与认知;

认知的定义;

认知的形成过程;

感知阶段;

记忆阶段;

思维阶段;

影响认知的4个因素;

知识水平;

历史经验;

外部环境;

兴趣与动机;

2、基于选型标准的客户认知体系;

客户需求:我遇到了什么问题?

解决方法:我将如何实现目标?

案例拆解:从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程;

课堂练习:各组讨论并列举6个客户存在的认知,3个对我司有利,3个对我司不利

第三单元:如何洞察客户的认知体系?

1、客户要求与客户需求的区别;

2、客户需求的复杂性;

3、客户需求的四项内容;

待办任务;

环境变化;

痛点影响;

采购愿景;

4、建立企业的客户需求资料库;

5、挖掘客户需求的典型问题;

6、解决方法的3项内容;

根因分析

改进措施

核心能力

   7、了解客户解决方案的典型问题;

案例拆解:上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求;

案例拆解:相同要求下的三个不同需求和解决方案(诺基亚/谷歌/通用);

课堂练习:各组讨论并分享一家输单的客户,讲一讲各个环节的客户认知,以及因为客户哪个认知造成输单的。

第四单元:我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标?

1、认知目标的定义;

认知目标的重要作用;

客户选型标准形成的过程;

4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系;

5、制定认知目标的4个步骤;

梳理差异化优势;

根据差异化优势确定核心能力;

根据核心能力确定客户痛点和客户目标;

按照客户认知体系设定各环节认知目标;

案例拆解:从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标;

课堂练习:请各组选择一个企业差异化优势,推导完整的认知目标体系;

第五单元:如何让客户跟着我的思路走,引导客户接受我们的认知目标?

引导与重构客户认知的方法;

陈述法

提问法

案例法

权威法

引导与重构客户认知的步骤;

分析产品差异化,输出优劣势对比;

根据优劣势对比,输出认知引导目标;

根据认知引导目标,输出关键问题/话术;

根据认知引导目标,准备关键论据;

挖掘需求,探寻已有认知;

对比认知引导目标和客户已有认知;

利用四种方法刷新客户认知;

重新确认客户认知;

什么是引导路径;

如何通过引导路径,重塑客户认知体系,建立选型标准;

案例拆解:家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车

案例拆解:上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系;

课堂练习:燃油车OR电动车?

课堂练习:请各组针对之前推导的认知引导目标,设计问题、案例、权威数据,并进行演练;

第六单元:如何通过客户行动承诺,实实在在的推动采购进程?

行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程

有效行动承诺包含的4个要素;

时间节点;

客户方人员;

具体行动;

对客户价值和利益;

有效行动承诺的3个标志;

获取行动承诺的5个技巧;

案例拆解:上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试;

课堂练习:各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺,及其引导话术;

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