一、项目背景

本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

课程收益:

1.拓展客户来源的渠道

2.能够运用销售流程各环节的营销技巧

3.寻找交叉销售切入点的方法

4.个贷客户服务要点和方法

培训对象:个贷客户经理、理财经理等

培训人数:100人之内

培训时间:6小时

二、课程大纲

第一部分:个贷业务经营思路

1、销售线索的来源渠道

2、销售线索的管理方法与工具

3、销售线索的评估与分析

4、存量客户开发

5、案例分析

第二部分:专业市场客户拓展策略

1、社区市场开拓

(1)社区客户特点

(2)社区客户开拓策略

(3)过程管理要点

(4)综合服务策略

2、农区市场开拓

(1)农区客户特点

(2)农区客户开拓策略

(3)过程管理要点

(4)综合服务策略

4、商圈市场开拓

(1)商圈客户特点

(2)商圈客户开发策略

(3)过程管理要点

(4)综合服务策略

5、案例分析

第三部分:客户需求分析与情报收集

1、客户类型分析

(1)年龄性别结构

(2)收入结构

(3)客户来源方式

(4)理财习惯

(5)贡献度与忠诚度

2、客户需求分析

(1)客户需求分析十字法

(2)大客户需求

(3)案例:大客户电话邀约与需求分析

3、客户情报搜集

(1)客户行业情况

(2)客户公司经营情况

(3)关联人锁定

(4)客户性格特点分析

第四部分:关键业务营销技能提升

1、第一印象——营造良好的沟通氛围

2、需求挖掘

3、产品推荐-FABE产品介绍法

案例: 小微企业客户怎样拒绝我们?如何处理?

4、异议处理

(1)营销从拒绝开始,心态稳定

(2)确定异议的种类

(3)根据真实意图,灵活处理

(4)异议处理技巧-口诀

5、促成成交

识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号

6、售后清单(自己的、客户的)

第五部分:客户管理与维护

1、客户关系管理的步骤

2、客户分层策略

3、客户关系维护质量的影响因素

4、客户关系维护的基本方法

6、提升客户满意度