课程背景：

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。

而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售员，如同未经训练的士兵，学艺不精，效率不高，容易受挫，损失客户。本课程从银行业的业务实际出发，通过案例式教学，帮助更多的客户经理适应职场环境，找到自身定位，掌握营销落地方法，提升销售业绩。

课程收益：

把握银行零售人的定位和职业素养

掌握零售业务的场景化营销策略

把握客户行业分析方法，了解客户深层金融需求

掌握厅堂营销、电话营销、外拓营销、渠道营销的策略和技巧

掌握专业的零售客户营销流程和客户管理技巧

课程对象：支行长、从事销售工作的银行工作人员等

课程时间：1天  

课程大纲：

第一章 银行零售人的自我修养

一、银行人的新定位

1、银行人角色演变

坐商：酒香不怕巷子深

行商：客户在哪我去哪

经商：经营产品，更是经营客户

2、金融顾问：银行人的自我定位

能响应客户需求的销售人员

能提供解决方案的事业助手

能赢得客户托付的金融伙伴

二、客户经理的职业形象

1、职业形象的意义

塑造第一印象

看起来像做这一行的样子

承载着组织的形象

2、经营你的印象

你想给上司、同事、客户、朋友、亲人什么印象？

把你的名字，经营成品牌

三、银行人职业成长密码

1、做事

主动思考，请求问题有备份方案

主动汇报，让领导省心

敢做事，敢担责

2、做市

在外赚钱，在内值钱

人才就是能够创新解决问题

3、做势

昨日旧爱—资历

今日相好—能力

明日新欢—学习力

第二章  零售业务场景化营销策略与技巧

一、网点厅堂营销

1、产品宣传策略

厅堂2个黄金宣传位

宣传策略与销售策略异同

产品宣传

2、客户识别

厅堂3个黄金识别区

识别衣着

识别介质

3、厅堂营销

产品销售

客户登记

客户转介

4、客户情绪管理

客户情绪敏感期

客诉处理流程

二、批量营销

1、批量营销资源获取

公开资料法

缘故法（五缘法则）

客户裂变法

天眼法

陌生开拓法

2、方案化合作

企事业单位个人金融服务方案

合作方案呈现：金字塔原理

对公合作契机

3、关键人经营

关键人的合作心理动机与突破

强关系关键人合作要点

弱关系关键人合作要点

4、批量营销场景与实施要点

会议宣讲营销

逐个部门走访营销

驻点宣传营销

三、陌拜营销

1、陌拜营销的意义

获客：重要获客来源

练兵：客户经理通过陌拜客户了解实情、锻炼能力

反思：通过陌拜获客体验，反思对存量客户经营之不足

品牌：银行品牌、产品品牌、个人品牌传播

2、陌拜破冰

观形势

辨风格

找话题

3、如何介绍我行产品

无明显优势的产品

有阶段性优惠的产品

如何应对客户的价格比较

四、微信营销

1、微信形象建设

企业号与个人号规划

形象建设5节点

朋友圈版块策划

2、真爱时刻-客户微信互动路线图

用互动频率提升客户忠诚

客户先接受人，再接受银行和产品

3、社群微沙龙

社群微沙龙运营流程

社群微沙龙主题策划

课程小结