【课程背景】

销售人员除了要遵守“爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献”社会主义基本道德规范外，还要根据销售工作的职业特点，遵守一些特殊的道德规范。

【课程收益】

掌握营销人员职业道德的主要内容

掌握营销人员职业道德规范的评价准则

认清职业道德失范的现象，以儆效尤

真实案例分析

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、职业道德是什么？

1、职业的定义

2、道德的定义

3、职业道德的定义

二、职业道德的内容是什么？

1、文明礼貌

2、爱岗敬业

爱岗敬业的含义

爱岗敬业的具体要求

3、诚实守信

诚实守信是为人之本

诚实守信的具体要求

4、办事公道

办事公道是处理各种关系的准则

办事公道的具体要求

5、勤劳节俭

6、遵纪守法

遵纪守法的含义

职业纪律的含义

7、开拓创新

创新的含义

创新的本质

如何开拓创新

三、销售人员的商业行为准则是什么？

1、销售人员的职业道德评价标准

道义论

功利论

相称论

2、销售人员职业道德失范的现象

销售人员内部职业道德失范的表现

人力资源方面

信息资源方面

资金方面

有形资产方面

无形资产方面

销售人员外部职业道德失范的表现

销售促进

签约和履行

3、销售人员廉洁从业规范

不以任何方式泄露、透漏公司客户、管理、产品、技术、销售等商业秘密。

在公司产品调价信息未执行前，不以任何明示、暗示等方式向客户或他人透漏。

不利用公司产品销售差价与亲属、朋友及其开办的公司发生业务，不损害公司利益。

不贪污、侵占公司财产，不将公款私存。

不以公司名义挂账、赊欠。不从客户处以任何理由借款、借物。

不以任何形式搞虚假报销，套取出差费。

不虚报、谎报、挪用业务费。

不接受客户的现金、物品、有价证券或高规格（500元以上）接待。

不将公司赠送客户的物品或客户赠送公司的物品占为己有。

不以招待客户为借口，利用公款吃喝。接待客户不铺张浪费。

不介入客户与公司购销业务无关的活动。

不从事其他兼职工作，不推销本公司经营范围以外的产品。

四、案例研讨

1、案例一：

某业务员张三，刚到公司三个月时间，之前在其他公司也做过一年多的销售工作，也尝试过其中的酸甜苦辣，但也养成了一些恶习。每次周六进行工作汇报的时候，刚觉到张三一周工作的安排非常饱满，虽然刚开始还么有什么明显的业绩，但是按照张三的这个态度，业绩是迟早的事。但是，不久公司领导收到张三的一些报告，除刚开始几天去跑过几次，收到拒绝后，感觉业务太难跑了，平时基本白天在家睡觉，晚上看电视，基本上不出去开展业务。

案例中的主人公违反了职业道德中哪条，或哪几条，为什么？

你如果是公司的领导层，将采取哪些措施杜绝或监督到此类问题的发生？

2、案例二：

某业务员李四，性格较为外向，爱交朋友。平时工作较为努力，且工作业绩较好，也深得经理的喜欢，但小张工作之余喜欢和朋友一起吃饭喝酒，因平时工资较低，所以时有发生虚报发票的现象，对此，经理已经在会议上旁敲侧击进行提醒，但小张总抱着自己的发票经过自己的修饰，应该不会被发现，最终，公司还是忍痛割爱，将小张开除。激发对方的欲望，可以加速对方的改变

思考：欲望是什么决定的？

3、案例三：

某业务员小刘，在公司工作已经两年多的时间，工作一直也是非常努力，在跑业务这段时间曾经联系过一家客户，主要因为该客户用量比较少，而且批次较多，公司当时经过评审后决定不与该客户合作，小刘后来也到该客户处进行委婉的解释。一天，该客户又给小刘打电话，能否继续合作，小刘当时想到公司里不愿意和他合作，但是认识一个师兄现在开一家纸箱厂，于是就将联系的定单拿到师兄的纸箱厂去加工。

案例中的主人公违反了职业道德中哪条，或哪几条，为什么？

你如果是公司的领导层，将采取哪些措施杜绝或监督到此类问题的发生？

4、案例四：

某销售员小陈，在公司工作一年多的时间，期间公司主要是安排了一些客户，让其进行维护，小陈头脑灵活，性格开朗，与客户之间的关系处理的也非常融洽，特别是与我公司的某客户采购部经理关系甚好，开始半年多时间，，该客户的业务量逐渐增长，但是不久以后，该客户的回款有问题，每次小陈回公司都说自己是一直在催讨货款，但是对方公司一直是财务有问题，公司在这样的情况下，逐渐减少该客户的订单量。半年后，小陈离职自己开了 家纸箱厂，供应该客户纸箱。

案例中的主人公违反了职业道德中哪条，或哪几条，为什么？

你如果是公司的领导层，将采取哪些措施杜绝或监督到此类问题的发生？

5、案例五：

在2019年的时候，我司当时的管理制度不是很规范，有一名销售人员，通过招聘进入公司，工作大概一年多的时间后离职，当时其负责的客户中有一家客户有欠款7000元，在他离职后，公司派其他销售员去讨债，该客户说，该笔货款早已经结清，且有小孙出具的一张收条。于是公司根据小孙的身份证，毕业证分别联系，但回音是均无此人。

案例中的主人公违反了职业道德中哪条，或哪几条，为什么？

你如果是公司的领导层，将采取哪些措施杜绝或监督到此类问题的发生？

6、案例六

在对我司的一家重点客户的招标过程中，有一家纸箱厂销售人员A,在招标中以低于8%-10%的价格获得了头标，在配套合作后不久，就被发现有偷工减料的事情，不久该公司就被剔出供应商行列。

请分析该案例的主人公A违反了职业道德操守的哪几项？为什么？

7、案例七

公司有一名业务人员小李，在其负责的客户当中，有一家客户已经合作多年，且基本上合作的较为顺利，但是在合作后期一直是有拖欠货款。该业务人员一直认为该客户应该是没有关系的，暂时欠一点，肯定会给的，但是公司从其他渠道了解到，该客户已经是一个空壳了，督促该业务人员尽快去讨债，但是为时已晚，该公司第二天即宣告破产。

案例中的主人公违反了职业道德中哪条，或哪几条，为什么？

你如果是公司的领导层，将采取哪些措施杜绝或监督到此类问题的发生？