课程背景

国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上，走出去是需要智慧和勇气的，也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中，无疑是一颗耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。

本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结，整理国际化市场开发过程中的历程，结合市场拓展的不同阶段场景，引发管理思考，通过案例的澄清，帮助学员理清关键关注要素，澄清营销拓展中的概念和策略，同时帮助企业避免海外市场拓展中的陷阱。

常见海外市场拓展问题

中国企业刚进入国际化市场时面临的问题居多，陷入迷惘状态

海外业务战略缺乏业务战略规划、业务管理体系

产品与方案战略缺乏创新

国际化管理水平不适应国际化运作

公司人才战略上缺乏国际化管理与运作人才

公司文化不够开放，对跨国文化了解甚少导致业务在海外难以拓展

课程收益

探寻企业海外发展运作路径，助力企业国际化科学有效地发展成长

增加企业商业价值，进行资源全球化配置

提升企业的卓越管理属性，追求行业与产业成长的最大化、资本和利润的增长

加大企业市场份额，开掘新的市场蓝海

开拓创新，增强国际化竞争优势

针对人群

董事长、海外代表、国家总经理、中高层管理者等

课时

1天（每天6小时标准课时）

课程大纲

1.为什么企业发展要全球化

1.1.全球化是未来中国企业必须面临的挑战

全球化1.0：国家全球化

全球化2.0：企业全球化

全球化3.0：个人全球化

1.2中国企业的全球化模式

1.3企业发展到一定阶段就必要全球化的分析

案例：H公司的国际化发展进程

2.海外市场拓展过程遇到的问题

2.1国内市场和海外市场的运作模式分析

2.2中国企业国际化面临的主要问题：

国际化战略

国际化业务体系

产品和技术

国际化管理

国际化人才

2.3海外市场拓展模式选择

全球模式

跨国模式

国际模式

多国模式

3.海外市场开发流程及运营管理

3.1确认产品

公司产品体系定位

确认在海外拓展的主要客户群体

渠道群体

生态群体

3.2确认展会

对应展会分析和明确参展策略

海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式

3.3确认组织

公司的整体组织架构

海外市场拓展的组织架构如何搭建

从组织绩效到个人绩效

案例：订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核

3.4明确线索

从展会收集第一轮线索

用组织对接

客户关系建立

精兵团队当地跑动

案例：大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员

3.5明确流程

MTC，从市场到线索

LTC，从线索到回款

3.6全球化渠道建设

海外合作渠道的三个“要让”

海外渠道与销售体系建设

关于国际市场的渠道控制

4.海外客户关系拓展

4.1客户关系基础

为客户服务，是华为存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点？

4.2普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

4.3关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

4.4组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式