【课程背景】

销售的逻辑与方法课程是专门针对刚进入寿险销售行业/岗位的员工量身定制的一门课程。对于保险销售，是貌似知道但其实概念很含糊的一个岗位，仿佛所有人都可以尝试，入门标准低，但出高业绩、持续保持高业绩很难的一项工作。众所周知，这个世界上与人、与钱打交道是最难的，而销售工作就是每天在与人、与钱打交道。作为一名初入保险销售行业的新人来说该如何入手去寻找客户、开启销售话题、完成销售业绩呢？是否需要一整套的完整闭环、可简单复制的标准化流程呢？

《销售流程概论》给出了很标准、操作性很强的答案。按照此流程标准简单复制，就可以为公司培养出高质量、高素质、高业绩的优秀寿险规划师人才！

【课程收益】

了解销售的本质

初步学习(家庭财务风险诊断)的销售流程

优秀的寿险销售精英应具备的特质

【课程特色】

标准化：标准化才可持续化，公司的培训成本更低、更有效的复制销售人才

流程化：模块化的流程，逻辑性、针对性、实操性强。

可复制：销售技巧可传承

【课程对象】一线销售人员

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

销售的底层逻辑

互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？

什么是销售？

2、购买商品满足什么需求？-人性的探讨

3、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？

4、客户购买的过程对保险销售的影响

5、什么是保险销售

6、从成交的角度看--保险的十大黄金价值

互动：

第1个问题，提问学员“寿险好卖吗？”，

第2个问题，提问学员“你买寿险了吗？”

二、如何为保险客户提供量身定制解决方案

互动：请学员思考-如何实现成功的寿险销售？

什么是家庭财务风险诊断的销售流程？

客户的购买过程

为何要唤起客户需求？

如何协助客户显现潜在需求？

销售流程图

第一次，接触面谈流程 (话术-深度提问法唤起客户需求)

第二次，成交面谈流程（给出保障计划，并促成签单）

递交保单流程-服务的开始，体现专业性并要到转介绍名单

一般客户的全生命周期风险管理

1）对标不同群体使用不同的开启晤谈(OP)方法

2）不同年龄周期的财富变化引起的财务风险有哪些？

3）全生命周期的风险管理&财务分析

4）不同角色人最担心的财务风险

5) 可计算的风险缺口-家庭资产负债表

高净值客户-家庭财务规划模型

1）财富传承：留什么、留给谁、何时/怎么给

2）成长储备：孩子教育金、婚嫁金、创业金

3）养老筹划：高品质的晚年生活

4、已购买保险客户

如何通过保险6大问，引发客户对当下保障不足的担忧

三、寿险规划师的成功特质

1、寿险规划师的四个成功特质

1）知识

2）态度

3）技巧

4）习惯

课程回顾

1、销售概论：

1）人性的探讨(欲求、弱点)

2）客户购买过程

2、复述出NBS销售流程的关键词

3、规划师的成功基石