课程背景：

随着移动互联网的发展，社交媒体微信、微博、直播等工具已经渗透到人们的生活，变成日常交往和沟通必不可少的工具。作为银行营销人员，如何低时间成本地运用自媒体工具辅助营销工作是一个需要掌握的技巧。通过微信进行客户维护和运营有利于将我们的服务和产品批量传递给客户，有利于全面覆盖客户群体，有利于对客户实现持续性地渗透。

目前银行面临：

高端客户不来网点了，如何才能持续建立互动？

客户经理管户客户很多，如何才能够全面覆盖？

现有打客户的产品渗透率还不错，新客户在哪里？

新出的产品和活动，如何让更多客户深度知晓？

我们的产品这么多，如何快速批量传递给客户？

除了业务交易数据，我们还了解客户哪些信息？

课程目标：

● 实现自带流量：掌握移动互联网时代客户经营的新方法

● 玩转朋友圈：掌握朋友圈六字常运营，实现提升客户粘性和互动的达成率

● 一对一经营：掌握一对一日常维护客户，产品渗透客户的技巧，实现渗透式营销

● 面谈能力提升：顾问式营销面谈，

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理

课程方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程大纲

第一讲方向篇：疫情影响客户开发的真实困境

【案例分析】疫情之下一家上市农商行的客户经理遇到的获客难题

1.后疫情时代银行营销的变化

政策方向的变化

产品结构的变化

营销模式的变化

2.传统营销凤凰涅槃：营销无处不在

逻辑转变：由销售思维向客户思维转变

方式转变：由关系营销向专业营销转变

渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变

意识转变：由应付工作向经营自己转变

第二讲：微信经营之被动传递激发动机

案例分析：疫情期间客户预约爆满的是如何做到的

微信经营的目的：专业价值＋社交价值

一、个人形象塑造专业靠谱人设

1. 头像：每种头像传递出什么内涵？

2. 昵称：客户经理昵称命名规则

3. 座右铭：积极向上，体现正能量人格

4. 封面：封面是第一印象的重要组成要素

5. 位置：巧妙利用位置进行广告渗透

6. 开放时间：你的人设需要开发半年以上

课堂练习：打造您的个人微信人设标签

二、微信客户分类管理的原则

1. 维护系统化——今天你有多少微信客户？

2. 营销精准性——昨天是否做过精准分类？

3. 获客持续型——未来可否进行标签化管理？

三、微信客户分类标签方法

1. 标签纬度

1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚

2）客户资产等级：金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级

3）客户产品分类：活期、保险、基金、定期

课堂练习：试着为三个客户打标签

四、朋友圈经营——专业纵深／社交互动

1. 朋友圈六字常话题方式一

1）话题目的：规避痛苦免除焦虑，体现专业价值

2）话题选择：行业趋势常洞察、新闻动态常聚焦

3）朋友圈发文的公式：概括引用 痛点疑问 解答建议

2. 朋友圈六字常话题方式二

1）话题目的：创造福利制造希望，达成营销变现

2）话题选择：金融知识常普及＋惠民产品常推荐

3）朋友圈发文的公式：痛点需求＋解决方案＋产品卖点

3. 朋友圈六字常话题方式三

1）话题目的：找到归属分享快乐，发挥社交价值

2）话题选择：精彩片段常记录＋自我提升常思考

3）朋友圈发文的公式：感悟收获 行动反思 过程记录

4）发朋友圈的时间段和数量管理

课堂练习：按照以上公式撰写朋友圈文案

五、给客户点赞和评论

1. 客户为什么需要“赞”？

2. 你的“赞”传递出了什么信息？

3. 朋友圈点评的艺术

1）深度互动点评＝点评观点＋引起兴趣＋反问思考

案例学习：他是如何做到点评有效果的？这个点评的魅力在哪？

第三讲：微信自带流量线上拓客

一、一对一微信发送精准激活客户

1. 日常维护信息发送

1）热点信息

2）天气变化

3）政策变动

4）节日祝福

2. 产品活动信息发送

1）产品业务介绍

2）业务办理要求

3）近期营销活动

4）金融安全教育

3. 针对性信息发送

1）客户分析

2）客群分析

3）针对性发送内容

案例学习：这些信息有哪些优点和待提升点？

四、活动刺激引流客户

1.定主题

1）情感趣味类活动

2）促销福利类活动

3）痛点刺激类活动

2.做设计

1）互动有奖

2）小程序抽奖

3）系列课堂

3.巧引流

1）奖品引流

2）资产诊断引流

3）幸运数字引流

4）限名额引流

5）回答问题引流

6）创意引流

情景策划：以小组为单位策划线上活动

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

第五讲：面谈营销技术升级

面谈营销步骤一：暖场破冰导入

1）设计赞美语言

2）建立信任感知

【案例分析】口是心非的女人

3）客户需求的构成

情景顾问式营销SPIN提问技术深度解读

【案例分析】相亲反被套路

1）深度拆解SPIN技术

2）SPIN技术在保险产品销售上的案例

情景顾问式营销第一步——S状况询问

提问工具KYC九宫格：时间轴提问法

依据产品设计提问

情景顾问式营销第二步——P问题询问

隐性需求显性化循环式提问法

情景顾问式营销第三步——I暗示询问

痛点提问设计表

客户三级痛点模型

客户资产配置核心要点：流动性、收益性、保障性

客户生命周期与资产规划工具导入

标准普尔象限图、通货膨胀表、复利表的使用方法：画图法 讲故事法

情景顾问式营销第四步——N需求-满足询问

高效产品推荐

高效呈现存款产品

高效呈现终身寿险

高效呈现重疾险

异议处理三条军规

你们银行理财产品都有多少利率的？

你们银行送什么礼品？

会不会亏本？

假设成交法

理财营销的成交五问题

贵金属营销成交的五问题

保险产品成交的五问题