课程背景：

随着大数字时代的到来和互联网金融的渗透，客户的需求和金融消费习惯发生很大变化，客户去网点化成为趋势。银行获客以及产品营销竞争日益激烈，银行营销活动风生水起。然而不达预期的活动比比皆是：“只赚吆喝不赚钱”、活动一时爽，过后客户没印象等。                  

怎样才能破解传统营销活动的困惑？

怎样才能让活动引爆客户的“痛点”？

如何打破空间限制办好线上活动？

如何做好活动现场组织和持续跟进？

萧湘老师有丰富的营销实战和团队管理经验，年策划组织大、中、小型营销活动近100场，效果显著好评如潮。本课程以问题为导向以成果产出为目标，从重点客群需求分析和活动策划关键点切入，结合大量的活动实例解析和行动学习，深入浅出易落地，帮助学员创新活动模式，优化活动创意，细化活动组织，形成同业对比优势，从而实现客户体验和活动效能双向奔赴，客户认同与银行绩效同步提升。

课程收益：

▲ 锚定活动目标及用户思维，把握六大关键，策划有创意有吸引力的活动。

▲ 深入分析客群的综合需求，引爆活动营销，策划客户体验佳的高能活动。

▲ 借助移动端突破空间限制，破解流量密码，策划提升生命力的线上活动。

▲ 贯穿活动全程的周密组织，持续复盘跟进，提升客户的粘性和价值贡献。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、分管负责人、业务主管、支行长、产品经理、理财经理等

授课方式：内容精讲 案例分析 互动研讨 小组演练 行动学习

课程大纲

第一讲：创意无限—活动策划“六脉神剑”

看案例，析活动：

1. 你曾在营销活动中遇到哪些难题？

2. 你认为策划一场成功的活动需要做好哪些工作？

一、让主题点亮活动期待

反思：过去你是怎样确定活动主题的？

1. 点亮主题的核心是明确为了谁而设计

2. 易理解、有趣味、能共鸣

3. 主题选择“四看”

4. 主题包装“三要”

小组研讨：如何确定以下类型活动的主题？  

1. 产品营销类

2. 传统节日类

3. 热点事件类

二、让目标彰显活动价值

1. 目标的SMART原则

2. 目标设定“三个维度”

3. 目标选择“三个层次”

三、不可忽略的“用户”思维

1. 好活动要尽可能迎合客户心理

2. 引导用户选择

3. 针对人性营造期待：稀缺效应

四、寻找活动的引爆点

1. 先提升粘性再提知名度

2. 基础内容展现核心价值

3. 三个思维支点：刚需、高频、痛点

4. 形式链接-互联网思维

5. 讲客户愿意分享的故事

案例分析：一场别开生面的公私联动活动

五、完善活动执行的标准

1. 形象宣传及名称

2. 流程模块化设计

3. 活动分工及指导

4. 专业化维护团队

5. 客户识别及跟进

六、活动的持续跟进

1. 活动复盘

2. 挖掘线索

3. 深度开发

演练活动：策划节日主题活动

成果1：《活动策划六大关键》

第二讲：价值驱动——链接客群营销的活动策划

讨论：过往的活动策划怎样和客群营销相关联？

1. 客户关系管理如何被度量？

2. 如何了解客户的深层需求？

3. 如何降低活动运作的成本？

4. 如何提升活动运营的效率？

一、客群是活动效能“放大镜”

1. 客群营销“六步曲”

1）定目标

2）找客群

3）挖需求

4）设服务

5）配产品

6）量进度

2. 品牌化：持续运营形成客群品牌

3. 需求化：彻底去除客户“痛点”

4. 战术化：用正确的方法实现目标

二、八类客群需求解析和活动策略

1. 企业主需求分析和活动策略

2. 富太太客群画像和活动策略

3. 代发客群画像和活动策略

4. 亲子客群需求分析和活动策略

5. 银发客群需求分析和活动策略

6. 商贸客群需求分析和活动策略

7. 社区客群需求分析和活动策略

8. 从资产获得形式进行活动策划

1）投资起家特点及活动营销策划重点

2）白手起家特点及活动营销策划重点

3）专业人士特点及活动营销策划重点

案例分析：

1. 商贸客群每年带来1 个亿，这家网点做了什么？

2. 某行的企业主活动神奇地带动了公私联动

3. 深圳工行的亲子活动、长沙农行的亲子活动

4. 中信银行的银发客群活动：客户转介客户

演练活动：策划一类重点客群主题活动。

成果2：《重点客群活动策略表》

第三讲：空间突围——线上沙龙提升活动生命力

一、将活动搬到客户手掌上

1. 线上活动的价值

1）品牌推广与IP打造

2）获客与裂变

3）专业队伍打造

4）产能提升

2. 借助移动端提升线上活动生命力

1）小程序进行特定用户活动营销

2）利用直播平台引爆活动流量

3）利用公众号打造完整的活动体系

二、线上沙龙策划实施要点

1. 主题选择与客户筛选

2. 活动流程与培训宣传

3. 建群管理与社群营销

4. 持续跟进与二次开发

第四讲：步步为赢——贯穿全程的周密组织

一、活动前的精心准备

1. 主题创新

2. 提高活动参加300%的法则——活动邀约

1）高效邀约5个要点

2）让客户爱上你的电话

3）电邀请函

3. 宣传培训

4. 其他准备

二、活动中的精细管控

1. 三类岗位合作分工

1）筹人&策划人

2）主持人&主讲人

3）配合人&协助人

4）客户邀约话术和通关

2. 不一样的会前会

3. 燃爆现场“三板斧”

4. 让成交成为习惯——现场呈交技巧

三、活动复盘与持续跟进

1. 活动复盘要点

1）活动现场成交情况

2）需要重点追踪对象

3）有效客户信息归档

2. 持续跟进要点

1）参会客户

2）未参会客户

头脑风暴：您如何追踪活动中有意向尚未成交的客户？

你如何追踪活动中没有表示出兴趣的客户？

小组研讨：从活动组织的角度完善营销活动方案，做好活动分工并现场演绎。

成果3：《活动组织必要事项》

【课程小结】

头脑风暴：课程要点提炼与小结

课后行动计划