讲师：平梵
现代客户销售战略培训课程有哪些？
现代客户销售战略培训讲师有哪些？
现代客户销售战略培训内训师哪位知名？
现代客户销售战略培训方面培训讲师哪里找？
国内知名的现代客户销售战略培训师是哪位？

培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者、部门经理、主管、班组长、主任、拉长、线长、科长、其他管理人员。

企业内训培训目标：
1、使学员从战略的角度看待人力资源，系统思考企业HR问题;　
2、帮助学员提升HR管理及执行的能力:　
3、获得人力资源战略规划和执行中所需的关键工具、模板。


【培训收益】
1、了解现代客户销售战略培训的关系；
2、学会在实践中运用现代客户销售战略培训。

培训背景：
如何赢得大客户稳定的销售回报？

如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略？

如何利用销售管理流程来执行目标？

如何挖掘大客户信息并使销售份额逐渐上升？

【文化产业——课程安排】
一、大客户有哪些特点？

二、公司客户销售策略发生了哪些变化

1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销

2、更看重经验与知识的传递

3、更看重为客户带来的价值和收益

4、从单纯的商品交易到价值的交换

5、合作伙伴关系的建立

三、销售的三种方法

1、交易型销售

2、解决方案销售

3、顾问式销售

分析：现代客户销售战略培训案例！
解析：现代客户销售战略培训内训案例!
案例：现代客户销售战略培训课程案例分析！
四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术”

1、“科学”：

（1）正确的策略

（2）客户管理流程和工具

2、“艺术”：

（1）态度：责任心、执着、勤奋

（2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力

五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？ 是什么原因造成的？
讨论：现代客户销售战略培训经典案例讨论!
分组：现代客户销售战略培训培训案例学习指南
分析：现代客户销售战略培训学习中的八大陷阱！
六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤

1、充分了解客户信息

2、深入细致地分析

3、制定有效策略确保稳定的销售项目

4、管理好销售流程，扎实执行销售计划

七、充分了解客户信息

1、什么是充分的信息

（1）客户信息

①了解客户的愿景，价值观

②了解短期，中、长期目标和实施策略

③了解客户的财务状况及预算

④客户的主要竞争对手

⑤客户在其所处行业的市场地位

⑥客户的生意受什么政策法规的影响

⑦客户主要挑战和根源

⑧客户的组织结构

⑨客户的采购决策流程

⑩关键人物的背景和关系

○11客户的当前需求

（2） 竞争对手信息

①谁是我们的竞争对手

②他们的产品或解决方案是什么？

③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案

④他们每年花费了客户多少预算

⑤他们和客户的关系

⑥他们在客户中的策略

2、我们如何去获得这些信息

（1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露

（2）客户访谈

①掌握提问的方法了解细节，事实

②引导：归类、梳理、提炼客户提供的信息

③确认：双方获得共识

④客户访谈和实例练习

（3）从你在客户中的朋友那里得到

3、案例分析与点评

4、工具分享

（1）客户信息模板

（2）个人提高计划
互动：现代客户销售战略培训培训案例评估
分享：某集团现代客户销售战略培训培训案例
分享：哈佛经典现代客户销售战略培训案例分析示范

八、深入细致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客户的挑战和我们有关联

（2）客户需求及价值分析

①驱动客户的需求是什么：隐性、显性

②驱动力：外在动力和内在动力

③价值：人、公司

（3）人的分析

①关键人物之间的组织关系

②和我们的关系

③他们各自的风格

（4）竞争分析：SWOT

2、结果呈现

（1）客户需求及相应的价值提炼

（2）客户关键人物档案

（3）我们的优势、劣势

（4）竞争对手的优势、劣势

（5）我们的解决方案或者产品匹配

（6）我们的客户机会汇总

3、案例分享及点评

4、工具分享

（1）关键决策人物关系分析

（2）客户需求提炼

（3）竞争分析

（4）解决方案或者产品和客户价值的匹配

（5）客户机会汇总：时间、销售回报

九、作业

1、选择你的一个大客户，依据学习内容和所提供的工具， 填写客户信息，并做出分析报告

2、个人提高计划



分享：企业现代客户销售战略培训三步走！
案例：联想(中国)公司的-现代客户销售战略培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好现代客户销售战略培训管理？

十、同学作业分享及点评

十一、制定有效的公司客户销售策略确保稳定的销售项目

1、制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标

2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标

3、针对具体的项目制订策略

（1）客户关键人物的策略

（2）竞争策略

（3）产品或者解决方案的销售策略

（4）抵御风险的策略

4、资源匹配：投入产出的评估

5、确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定

6、案例分享

7、工具分享

（1）目标、策略及行动计划模板

（2）解决方案匹配及销售机会模板

8、练习：根据第一天的作业，及我们分享的工具制定该大客户的销售策略
分享：现代客户销售战略培训四部曲！
分享：现代客户销售战略内训五步骤！
分享：企业公司客户销售策略六技巧！
分析：某药业集团所面临的企业内部审计及内部控制与财务风险管理难题！

十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划

1、为什么需要完善的销售管理流程？

（1）对管理者：

①控制，管理执行的需要：保证生意的健康，稳定

②协助员工达成目标

（2）对员工：

①提高销售效率

②调配自己的时间，精力以确保达
分享：企业现代客户销售战略培训七方案；
分享：现代客户销售战略培训八大军规！
分析：企业现代客户销售战略培训十大黄金法则

第五单元：有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

分析：领导者现代客户销售战略培训做什么？
分析：现代客户销售战略内训哪些步骤很重要？
分析：现代客户销售战略培训哪个环节很重要？

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。


分析：企业如何贯彻现代客户销售战略培训全过程？
分析：现代客户销售战略培训培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团现代客户销售战略培训咨询方案案例研究

3、关键成功因素：

（1）责任性：对客户、对公司、对老板

（2）很强的沟通能力

①和客户的沟通：影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值

②内部的沟通：协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行

（3）解决问题的能力

（4）调动资源的能力

（5）检查你的工作：确保项目按计划执行


现代客户销售战略培训总结