第一部分：正确认知大客户营销 
一、什么是大客户 
一、大客户销售的特点 
三、大客户销售容易存在的5大问题 
四、大客户的购买动机和采购特点 

第二部分：大客户销售策略 
一、 从4P、4C到4R看销售策略的转变 
一、 长期性与计划性 
三、大客户的安全论 
四、大客户的成功论 
五、大客户的价值论 

第三部分： 成功开发新客户 
一、开发新客户的重要性和方法。 
二、设定客户开发目标，并制定计划。 
三、有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。 
四、获得见面机会，并确定是否值得跟进。 
五、应付挡驾者、语音邮件等拒绝。、 
六、案例：客户开发程序图设计 

第四部分：商务谈判概述 
一、商务谈判的五项原则 
二、谈判前准备，战略战术 
三、针对谈判目标和客户类型制定策略 
四、提出比你想要得到的更多的要求 
五、妥协与成交技巧 
六、演练：一次难点重重的谈判实战 

第五部分：如何开展大客户销售 
一、第一次拜访客户 
二、如何与高层建立联系 
三、销售的五大要素 
四、 如何与不同特点的客户人员相处 
五、 现场演练：第一次拜访客户 

第六部分：客户关系维系与资源再生 
一、客户关系的三个层面 
二、做好产品和技术层面的工作 
三、大客户销售的中庸之道 
四、摆正姿态——客户永远是客户 
五、现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性