第一单元：客户经理新挑战

1、 成功的销售来自于成功的自我管理

2、 增强销售影响力的六种武器

第二单元：销售沟通----如何快速提高销售能力

1、现有销售技巧的困境

n 产品展示式销售缺乏影响力

n 顾问式销售操作难度大，学习周期太长

2、双向沟通式销售展示技巧的特点

n 让客户告诉你怎么卖产品

n 针对性强

n 操作简便

n 可以快速成为成熟销售员

第三单元：销售沟通与产品呈现前的准备工作

1、 信息收集

n 客户组织结构及关键人物信息收集的方法；

n 竞争对手信息收集的方法；

2、解读产品

n 知道自己提供什么价值

n 销售的本质来自于价值与需求的匹配

n 价值形成的两大因素：客户感知与客户成本

n 将产品特征转化成价值

n FAB销售技巧

3、制作诱人的诱饵

n 将价值分类

n 包装各类价值

n 制定价值呈现策略

第四单元：销售沟通中的价值的传递

1、与客户接触

l 有效接近客户的步骤要领

l 销售访谈开场的内容设计

l 巧妙开场，激发客户兴趣

l 抛出诱饵，看看鱼想咬哪个钩

l 顺藤摸瓜，了解客户需求

       【角色演练】：获得好感与引起注意

3、了解客户需求

n 理性需求与感性需求分析

n 调查四步

n 提问的三种类型

【案例分析】：问题策划与倾听技巧

4、引领拉升需求

n 定向挖掘需求

n 源于客户熟悉情景的需求引领

n 源于客户自身的需求引领

n 三种需求拉升的方法

5、传递价值

n 成功传递价值的标准是什么

n 卖点重组

n 价值升级

n 有效论证

6、帮助客户形成决策标准，促进决策

n 客户认知产品的普遍规律

n 产品评估标准对销售的影响

n 如何帮助客户建立评估标准

n 促进客户购买决策

第五单元：处理客户的购买异议

1、异议引领的价值

n 客户开口是互动的佳契机

n 异议等于对你产品和服务的深入探索

n 异议引领——化敌对为联盟

2、异议引领的方法

n 深入了解异议这把锁

n 制作解锁的销售钥匙

n 互动沟通化解异议

第六单元：销售呈现技巧

1、销售演讲的分类与特点
2、准备销售演讲的内容
3、提高销售演讲影响力
4、做好演讲的后勤准备
5、现场演讲的场面把控

第七单元：解决方案（产品）呈现技巧

1、FAB–特征利益转化法则

2、产品利益证明的三种手法

3、产品演示流程与关键事项

【角色演练】：产品FAB三段论陈述