一、促销在终端管理中的意义1、促销的本质2、促销的基本方式3、促销的作用和原则二、精典促销案例分析
1、成功案例分析
² 佳创意促销案例
² 整合推广促销案例
² 集中引爆促销案例
2、失败案例分析
² 推广不利案例
² 无进度控制的案例
² 无预测的案例
3、营销4P、4C理论对促销管理的价值
产品product——需求consumer need价格price——成本cost渠道place——便利convenience促销promotion——沟通communication
三、促销管理的重点
1、目标与计划管理
² 专注、细节、
² 量化、尊时、
² 合理、推拉
2、 创意与产品组合
² 差异化策略：
² 优势定位
² 产品不同生命周期的促销思路
导入期、成长期、成熟期、同质化、抢份额
² 相关案例分析
3、 预算与预测管理
² 成本核算与控制
² 销售的关键节点预测
4、资源与渠道管理
5、宣传与渠道管理
² 常用媒体对比：电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体
² 学员讨论：在企业品牌建设中，为何广告在不断地衰落而公关却持续地兴起？
² 学员讨论：事件营销的价值：开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会、联谊活动、庆典活动、赞助活动、公关事件
² 常见促销工具的应用
四、促销方案设计
1、促销方案的设计重点
² 消费者分析
² 活动目标
² 推广策略
² 销售政策
² 人员激励
² 人员分工
² 效果预测
² 预算控制
² 注意事项
2、情景PK：为某品牌完成一次促销方案的撰写
五、促销人员的控制与评估
1、氛围与士气调整
2、过程控制
3、跟踪与评估
六、实战促销演练
1、分组，明确PK标准；
2、有计划的促销流程演练
3、分步骤演练结果汇报4、总结：促销管理的关键环节