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营销渠道开发与分销系...

  • 课程简介
  • 课程大纲

营销渠道开发与分销系统管理

发布日期：2013-07-31

456

课程对象

高层管理, 中层干部

课程收益

在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。 我们将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道

老师介绍

郝志强

常驻地址：广东
擅长领域：门店终端、营销策划、营销管理等领域
详细介绍：　　郝志强先生，出生于1972年7月，毕业于清华大学电机系，电力系统与自动化专业，内蒙古人，现居深圳 　　工作经历： 　　因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安...

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发布日期：2013-07-31

456

课程大纲

第一单元：渠道为王、规划为本
1) 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
 销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
 终端、经销商、厂家的经营模式分析；
2) 渠道规划，构建“合适”的渠道体系
 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
 几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
 找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；
第二单元：优质客户、渠道根基
3) 如何筛选与评估经销商
 选择优质经销商的六要素原则：
 从伙伴关系的角度来看；
 站在服务市场的角度评估经销商；
 站在企业发展的角度评估经销商；
 选择优质经销商的四个灵活性；
4) 不同状况的市场，如何选择经销商
 两种不同的市场，如何具体筛选：
 一枝独秀、平分天下的操作要点；
 选择经销商数量的七个标准；
 案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；
第三单元：制定政策、达成共识
5) 制定销售政策的原则
 制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
 不同公司销售政策评估，优劣分析；
 案例分析：某公司的销售政策分析；
6) 如何针对市场具体情况，制定销售政策
 价格政策的特点和使用技巧；
 不同返利的优劣分析；
 回款帐期特点分析；
 价格保护办法的分析；
第四单元：掌控渠道、为我所用
7) 掌控经销商的具体思路和方法
 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
 从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
 从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商

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