课程一：理财沙龙演讲技巧
一、 让听众喜欢——演讲与互动技巧
1、 克服紧张与建立自信
A、 克服紧张的“脱敏疗法”
B、 建立自信=充分准备+勤加练习+有效配合
2、 演讲者的专业形象塑造
A、 听众对你的第一印象：衣着
B、 展示你的魅力——礼仪与仪态
C、 平等、尊重、期待——听众是投资你产品的股东
3、 令人喜爱的演讲风格
A、 自我介绍三要点：形象易记、重点突出、与听众相关
分享：讲师的自我介绍
演练：如何在3分钟里介绍自己
B、 富有吸引力的开场白——调动全场气氛
演练：撰写一份开场白并现场发表，学员点评
C、 理性的内容、感性的演讲——抓住听众注意力
D、 互动的技巧——将气氛推至高潮
·站在听众的角度
·专业知识的转化与处理
·吸引参与，建立双向气氛
·获得听众的认同
·促成的技巧
E、 结尾的技巧——收得自然，购买欲望
4、 讲师演讲经验分享
二、 让客户渴望——产品演讲与需求激发
㈠ 演讲师的“知己”---分析产品
产品卖点提炼的要点
产品介绍的力量型陈述方法
演练：选定一款产品，提炼并撰写卖点
㈡ 演讲师的“知彼”---分析客户
客户要什么样的产品？
客户心理学与应用：活动、产品、服务、风险等
客户群体特征、投资理财偏好及需求点
演练：根据选定的产品，确定目标客户并分析客户需求特点，并与产品特点相连接。
㈢ 理财沙龙的“定位系统””---演讲主题选择
1. 根据客户的职业、家庭、理财需求等选择相应主题
职业：金领、白领、灰领、蓝领的需求在哪里？
家庭：甜蜜新婚、三口之家、中年家庭、准退休家庭、退休家庭等
理财需求：置房、购车、旅游、教育、避债等
2. 根据经济热点话题选择主题
高通胀下的理财对策、熊市如何“独善其身”、牛市中的投资攻略等
㈣ 如何激发客户的需求
1、 四种人性心理与理财需求
2、人生五个阶段与理财需求
三、 产品演讲技巧
一、银保类产品演讲技巧
㈠ 银保产品演讲示范与解析
㈡ 银保理财沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 银保产品讲义设计原则和剖析
1. 素材搜集的方法
2. 银保沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习：讲解与点评
二、基金类产品演讲技巧
㈠ 基金产品演讲示范与解析
㈡ 基金理财沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 基金产品讲义设计的原则与剖析
1. 素材搜集方法
2. 基金沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习：试讲与点评
三、黄金产品沙龙演讲技巧
㈠ 黄金产品沙龙演讲示范与解析
㈡ 黄金产品沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 黄金产品沙龙讲义设计原则与剖析
1. 素材搜集方法
2. 黄金产品沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习：试讲与点评
四、银信产品沙龙演讲技巧
㈠ 银信产品的分类及适合客户类型
㈡ 针对沙龙邀约的客户类型，如何设计演讲环节
㈢ 准备演讲的PPT与话术
1. 素材搜集与PPT的编排方法
2. 演讲话术设计技巧
㈣ 练习：试讲与点评
五、银行理财产品沙龙演讲技巧
㈠ 银行理财产品的分类及适合客户类型
㈡ 针对沙龙邀约的客户类型，如何设计演讲环节
㈢ 准备演讲的PPT与话术
1. 素材搜集与PPT的编排方法
2. 演讲话术设计技巧
㈣ 练习：试讲与点评
课程二：理财沙龙策划与组织
通过本课程，学员应该能够：统筹、组织一场具备专业水准的理财营销活动，包括前期准备，人员分工，客户邀约，现场协调，现场促成与后续跟进；并通过异业结盟的开展，实现“多快好省”的营销活动组织与运营。
一、认识理财营销活动/说明会
㈠ 举办理财营销活动的好处
㈡ 银行举办理财营销活动的主要问题
㈢ 年度营销活动企划的目的与方向
研讨：尝试完成分支行网点年度活动企划计划
二、如何举办成功的营销活动/说明会
㈠ 理财营销活动的成功因素
㈡ 理财营销活动的流程：前置、事中与事后跟进
㈢ 理财营销活动的前置工作——策划与预热
1． 营销活动的策划要点
A、 明确主题
B、 目标市场定位与调研
C、 准主顾分析——数据的整理与分析
2． 营销活动的预热
A、 预热的对象——客户的筛选
B、 预热方式
C、客户的邀约
a、特别注意熟客与不熟客的比例
b、邀约话术的设计
c、邀约拒绝的处理
练习：邀约话术的设计与演练
㈣ 理财营销活动的事中工作
1. 使用理财营销活动的标准流程举办小型理财营销活动
2. 营销活动突发事件的处理
3. 营销活动气氛的塑造：座位、场气、灯光与温度等
4. 营销活动的高品质服务：茶点与服务
5. 营销活动中的专业推崇环节的设置
A、 主持人产品宣讲的要求
B、 客户发言的安排
C、 互动活动的安排
D、 热烈气氛的营造
㈤ 理财营销活动的后续追踪——获得成交的关键
1. 有效跟进的重要性
2. 设计有效的客户问卷
3. 回访目标分类
4. 客户跟进的小技巧
5. 客户跟进的话术
㈤ 理财营销活动后的评估与总结
1. 会前指标
2. 会中指标
3. 会后指标
4. 活动总结
