授课对象：区县管理层、支局长、理财经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课时：12课时/2天

课程大纲/要点：

第一部分：新形势下的网点营销规划与管控

1. 经济新形势对于银行业务的挑战

1) 预定利率3.0寿险产品的下架背景下的保险销售

2) 投资者信心不足背景下的权益类产品销售

3) 利率下行趋势下的存款销售

4) 理财破净后的净值化理财销售

2. 跨赛阶段邮政重点业务蓄客的难点与解决策略

1) 存量资金承接的精细化管控与精准化策略

2) 旺季营销以客群需求为中心：顶层设计做好“三个体系搭建 一套活动方案”

3. 网点效能提升的行为与结果管控

第二部分 网点效能提升的关键营销策略—存量财富客户的维护与提升策略

一、 理财经理四步法

1. 理财经理四步工作法--倾听

2. 理财经理四步工作法--提案

3. 理财经理四步工作法--资配

4. 理财经理四步工作法--检视

二、富嘉客户标准服务流程

1. 富嘉客户关系的建立

2. 富嘉客户的资产配置服务

3. 基于资产配置的复杂产品销售

4. 富嘉客户的常维护

第三部分 网点效能提升的关键营销策略--增量客群维护开发策略

一、针对商户的开发与维护

1、针对商户的直接开发：

1）商户的一般共性需求分析：结算类，融资类，投资理财类。

2）针对商户的高频走访

商户走访五步法解析

3）商户老板的沟通策略技巧

如何向商户推荐我行其他产品：手机银行，工商户贷款业务。

2、银商联盟，异业合作

1）银商联盟的合作形式

2）银商联盟，资源整合体系的实施策略

3）聚焦三个核心问题：

A真的能给商户带来利益吗？

B对我行有什么实际收益？

C基于网点层面的现有人力物力如何落地？

课堂演练：结合支行周边资源，策划异业合作的具体运用形式

二、针对中老年客群的开发与维护

1、小区进不去，怎么办？

2、进小区的目的：进小区能直接实现行外吸金吗？

3、进小区后，小区居民分散，无法集中引流，怎么办？

4、引流小区客户进网点后，如何在网点提升吸金可能性？

三、中青年亲子客群的开发与维护

1、亲子客群的经营难点：获客不难，获金难，如何破解？

2、案例分析：xx银行长沙分行亲子活动季，得失分析。

3、案例分析：河北某银行小小银行家活动分析

该案例启示：1）亲子活动大多通过存量邀约，除了存量转介绍，如何实现行外获客？

2）亲子活动大多现场热闹，怎么提升获金可能性？

四、农区种养殖客群的开发与维护

1、针对种养殖客群，根据资金节点性特征，确定投入期、生长期、成熟期、休眠期的营销重点。

案例分析：某邮政西红柿特色种植产业的开发

2、农区农特产业供应链金融的营销策划与落地技巧

案例分析：某邮政农业合作社的拓展营销

五、切入新的营销场景，创新突破营销新局面:

场景1：“智慧菜场”场景

1） 浙江某地农商行智慧菜场建设案例

2） 智慧菜场的产品切入

3） 广东某支行网点扫码付业务拓展的案例分析

4） 智慧菜场建设同时打通商户与居民客户

场景2：“物业缴费”场景

1） 山东某地农商行物业缴费案例分析

2） 支行层面如何通过物业缴费项目实现针对小区居民的行外吸金

课堂演练：还有哪些可以切入的金融新场景？

第四部分：网点效能提升的关键营销策略--线上与线下客户到访量提升策略

1. 案例分析：招行某市分行的金融平台的搭建与落地，

案例启示：银行基层网点在金融科技大潮下如何应对？

2. 获客端：线上场景搭建与线下引流闭环经营

3. 网点的线上线下获客模式的创新与实践

4. 员工个人微信与企业微信营销技巧