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关键客户关系管理与深度营销

课程价格: ¥399

主讲嘉宾: 包贤宗

课程有效期: 365

集数: 8集

热线电话:18898361497

适用对象:

营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等

课程目标:

1、掌握关键客户价值区分方法,真正找到最优质客户进行培育。

2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面,规范全员关系管理行为。

3、掌握满意度提升、忠诚度再造,组织关系升级的核心策略和技巧。

4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法,关键技能和关键工具。

5、统一全员对关键客户价值认知,凝聚共识,提升市场持续竞争力。

课程详情

【开篇】

一、全面认识关键客户关系管理价值

二、客户关系管理的普遍困惑与难点

三、客户关系管理的“金字塔”模型


第一讲、关键客户价值细分

一、客户价值等级划分

1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户

2、甄选关键客户的四纬标准

落地工具:《关键客户价值记分卡》的使用

二、关键客户动态评估“三三制”原则

案例解析:研祥如何在10年内成就全球前三

三、关键客户责任矩阵落地

四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

案例解析:同样的年采购500万,意义一样吗?


第二讲、客户满意度管理与提升

一、客户满意度的本质:客户期望-客户体验

二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立

案例分析:华为科技的“一碗面”文化

三、服务时钟与服务接触点管理

案例分析:人本轴承的经典故事

四、服务事件与客户声音管理

案例解析:西安奔驰事件的最大败笔

五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机深化客户体验


第三讲、分层级客户关系拓展与关系升级

一、客户关系立体化拓展的三个层级

二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实

1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等)

2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等)

3、个人互动(生日活动、节日活动,家访活动,兴趣切磋,郊游等)

案例解析:武汉分公司老周的高招

三、关键客户关系情感升级---关键力挺

案例解析:青山工业老薛为什么与客户情同兄弟

四、组织客户关系拓展---立体锁定

1、高层会议\战略会议\业务交流等

2、年\季工作规划会\商务互动等

3、管理培训\专项考察\家庭宴会等

案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进

五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

案例解析:华为如何一步步赶走“八国联军”


第四讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造

一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造

二、深度理解关键客户的压力与挑战

案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程

三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘

案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”

四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点

案例解析:我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

五、高价值客户个性化服务策略

案例解析:南航明珠会员的不一样享受


第五讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯

一、关键客户关系升级的四个阶梯

1、从初期合作到供应商

2、从供应商到首选供应商

3、从首选供应商到战略合作伙伴

案例解析:底特紧固件与三一重工的爱恋历程

二、从个性化价值到一体化价值拓展

案例分析:雅致集团如何持续绑定超级大客户

三、战略匹配是绑定大客户之关键

案例解析:瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀

四、组织融合与高层对接---上帝之手

案例解析:超级销售员的超级高铁梦

五、关键客户关系危机管理与关键预警策略

案例研讨:还能让我的爱人回头吗

授课老师
包贤宗 知名工业品大客户营销教练

工业品精益营销创始人

知名实战派营销管理教练

曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理

曾任世界 500 强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练

实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者

金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问

包贤宗老师拥有 19 年工业品大客户实战营销与管理经历,曾在国内大合资制药企业 【西安杨森】从事院线大客户销售,三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人;在世界 500 强企业【艾默生电气】,多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”,凭借 良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监;空降【中国武器装备集团— 青山工业】担任营销总经理,带领团队 3 年时间将单品从 0.37 亿做到 2.3 亿,创造了 集团公司至今无人超越的销售记录。

投身培训事业,受训学员超过 5 万人,曾创下“一次培训三年返聘”佳绩; 先后操刀为 30 多家企业进行全面营销咨询,效果显著而持续;被国内数十家知名企业聘为 常年营销顾问,成为他们强有力的幕后营销推手。

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