课程概述：

营销领域被称为“没有硝烟的战场”；

没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

课程对象：

针对市场客户开发人员，销售人员，与销售相关的客服人员等。

课程目标：

1、明确销售精英的素质模型

2、了解销售成功的七大因素；

3、学习“动心式”销售技巧的方法步骤；

4、掌握了解客户消费的心理技巧；

5、学习销售中说服客户的技巧；

6、训练销售中的沟通策略等。

课程大纲：

第一部分 “动心式”销售技巧基本认知

一、“动心式”销售重在“动心”

1、销售不成功的基本原因

2、“动心式”销售技巧核心

二、做好“动心式”销售的七大要素

1、“动心式”销售有流程

2、“动心式”销售与普通销售对比

3、 信息收集是前提

4、动心式产品展示是关键

案例分析：华为业务员如何征服客户的“心”？

第二部分  “动心式”销售技巧一：售前客户开发技巧

一、售前准备的重要性

二、售前准备的内容

1、产品知识和行业知识等的准备

2、销售技能的准备

3、个人情绪的准备

4、客户类型了解的准备

5、辅助工具的准备

6、提前专业演练等

三、售前客户开发系统

1、客户模型设计

2、分析客户路线

3、现代客户开发技法

第三部分  “动心式”销售技巧二：建立良好的人际信任技巧

一、 为什么客户不会购买？

二、 信赖度的重要性

三、 销售人际关系的四种类型

四、卓有成效建立人际信赖度的有效策略

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）

6、礼貌而知彼解己沟通

7、真诚的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

9、充分的准备等

第四部分  “动心式”销售成交技巧三：了解并确认客户信息与需求技巧

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

1、了解客户的价值观

2、了解客户购买实力

3、了解客户购买习惯

4、了解客户的最终需求

5、如何区分与过滤顾客

6、各型顾客的购买心理分析

7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）

8、确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

1、问（问的内容，问的话术，问的语调）

2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）

3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？

第五部分 “动心式”销售技巧四： 塑造产品的独特价值技巧

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

第六部分 “动心式”销售成交技巧五：了解并解除客户的最终抗拒点技巧

一、对客户抗拒点的全面认知

1、什么是抗拒点

2、抗拒点产生的六大原因

3、抗拒点常见类型

4、抗拒点的行业特性

二、抗拒点产生如何解决

1、对待抗拒点必须态度

2、抗拒点解决的流程和技巧

3、解决抗拒点注意事项

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

1、价格抗拒点及话术

2、服务抗据点及话术

3、效果抗拒点及话术

4、时间抗拒点及话术

5、考虑抗拒点及话术

6、商量抗拒点及话术

7、预算抗拒点及话术

8、竞争对手抗拒点及话术

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点

第七部分 “动心式”销售成交技巧六：卓越缔结成交技巧

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别顾客的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别顾客成交的五大信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

1、有效缔结的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练

第八部分 “动心式”销售技巧七：  高品质客户服务管理技巧

一、  客户服务管理的意义 

1、了解客户服务管理 

2、客户服务管理原则 

1）变被动服务为主动关怀 

2）变推销产品为双赢合作 

3、客户服务管理步骤 

二、客户服务管理的有效方法

1、客户的关怀技巧 

2、客户个性化服务 

3、客户的有效走访 

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

三、课程回顾总结与结束