导入篇：专业化营销VS普通推销 

学习目标：认知专业营销，了解怎样才是一个优秀的销售人员。

一、专业化营销

●营销的基本概念、营销与推销的区别

●五类销售形式

●不同形式下的客户反应

二、客户对于产品的接纳过程

●产品接纳需要过程

●认识客户的5个接纳阶段

●潜移默化阶梯式改变观念

●评估客户处在什么阶段很重要

三、客户处方习惯的形成因素

●初次用产品原因

●反复用产品原因

●形成处方习惯因素

模块一：访前洞察---知己知彼

学习目标：掌握决定客户处方倾向的因素，分析市场、客户，寻找机会点。

一、市场洞察

●回顾销售进展

●医院、科室、客户的基本信息

●洞察市场活动与竞争对手动态

●全面分析市场现状

二、客户洞察

●找到客户处方背后的行为观念

●患者流分析

●诊疗流程分析

●行为-观念地图分析

●案例讨论1：CCB之战

三、生意洞察

●挖掘各个环节存在的潜在需求点

●列出每一个环节可以做的具体事情

●确认关键增长点

●制定有效方案

模块二：访前规划---不打无准备之仗

学习目标：掌握拜访前准备的内容和流程。

一、访前准备流程

●客户资料回顾

●确立本次拜访目标

●预约拜访时机

●准备访谈材料

●拜访流程预演

模块三：高效拜访5步骤---层层推进

学习目标：掌握拜访中的具体技巧和流程。

一、强力开场

●50%的销售丢失在拜访的第一分钟

●好的开场白，应该是…

●IRRR专业开场

●6种高价值的开场

二、需求鉴定及确认

●需求与需要

●案例探究2、3：需求的魔力圈

●探寻需求的黄金法则

●经典案例4：三个销售员的故事

●警惕聆听中的误区

●如何做到用产品和服务满足客户的需求

●洞察需求点背后的生意机会

三、利益陈述FAB法

●提供解决方案

●FAB技巧的妙用

●案例示范5:新汽车FAB销售

●产品的FAB销售

●强化练习6：这样做才够格

●方案呈现技巧

四、异议处理技巧

●问题并不总是异议

● 4种异议类型

●处理异议：PACT法

●示范演练7:PTCA

●小组展示及反馈

五、成功缔结

●获得承诺的时机

●缔结流程

●世界咖啡环节8：缔结

●5种成交方法

●常见的获得承诺的陷阱

模块四：访后分析---跟进才是行为改变的开始

学习目标：了解在实施的过程中，常用的分析方法，掌握落地处方的技巧。

一、访后分析

●完成拜访记录

●跟进行动的3种方式

●更新客户资料，总结行动优缺点

二、回顾与总结

●通关演练9： 10分钟的拜访演练

●回顾所学知识和技巧

●学员提问与培训顾问答疑