导入篇：认识大客户管理 

学习目标：认知大客户管理的价值，了解大客户的重要性和大客户管理中的困难。

一、大客户管理目的

●大客户管理有什么价值？

●稳点增长

●提高市场占有率

●提升企业知名度

二、大客户关系拓展模型

●大客户发展的4个阶段

●进步不会自发产生

●需要管理、推动，需要时间，需要双方意愿

●条件不成熟，不必超越现阶段

三、大客户管理思维模型及任务

●两种思维模型

●三大核心任务

●客户关系发展的四阶段要做什么？

●大客户管理模型

模块一：识别阶段——客户筛选

学习目标：掌握识别客户的技巧，认识不同客户的类型和策略。

一、客户识别

●拜访谁？怎么拜访？什么频率？

●认识二八法则

●客户识别：四个维度

●客户识别工具

二、客户分级

●采用综合积分法分级

●认识潜力、支持度

●客户分级

●案例讨论3：寻找AB级客户

三、客户管理

●大客户管理策略

●客户观念升级方法

模块二：进攻阶段——建立连接

学习目标：掌握进攻阶段要做的具体事情，才能获得客户信任。

一、建立链连

●信任建立的5个技巧

●档案管理6步骤

●社交风格：认识4类客户

●沟通策略：不同类型客户的应对策略

模块三：固守阶段——闭环管理5步骤

学习目标：掌握强力进攻客户的方法，抢夺份额从20%到70%以上，需要不断的进攻和防守。

一、客户洞察

●环境分析

●分析竞争对手：六步法

●个性化需求分析

●SPIN标准话术

●尝试SPIN6步法

●优势方案分析

二、建立目标

●销售目标：近期、中期、长期目标

●关系目标

●关注点目标：业务管理、个人影响力、团队发展

三、方案植入

●优先方案是什么

●计划书呈现

●年度合作，时间轴可视化方案

●我们可以为客户做什么？

四、实施跟进

●不断有新的解决方案来维系客户

●定期汇报进度获得反馈

●告知客户下一步计划及预期

●使客户产生依赖性

五、动态评估

●从3个方面去动态监控和评估

●复盘、总结大会

●归纳亮点、更新内容

●你会如何跟进？

●下一周期安排

●CD级客户潜力评估

模块四：防御阶段——建立品牌忠诚度

学习目标：防御阶段，需要掌握更高的专业水准，给客户新体验，防止跳槽。

一、打造大客户的品牌忠诚度

●建立竞争壁垒4法

●比较优势转换成绝对优势

●培养品牌代言：5层防线

●扩大转移成本3招

●客户深度开发

二、回顾与总结

●回顾所学知识和技巧

●学员提问与培训顾问答疑