【课程背景】

在新常态的经济形势下，政府发展目标从原有的GDP经济增长，转向为“因城施策”的复合增长目标，同时因为经济增长降速，金融政策强调去杠杆等要素，造成地方政府开始精打细算，对房地产商的要求从原有的土地金融和二级开发质量要求，开始更多向企业招商引资、商业运营、教育体育等方向进行转变。

另一方面，在房地产高周转模式的推广和人才的不停流动，行业本身逐渐进入饱和期，各企业在组织构架、成本控制、设计创新、招采控制等方面都有一定的趋同性，如何以低成本取地成为企业项目拓展过程中非常重要的一个引领性的方略。

本课程主要围绕投资拓展的道、术与具体执行等维度展开，从投资拓展趋势、价值研判体系、作业模式、拿地模式、并购流程及使用收并购的实操工具，结合众多经典案例，全面解析房地产投资拓展，增强地产投资管理者的投资管理和实操能力，帮助企业从投资拓展方面，打造强有力的市场竞争优势。

【课程收益】

直击重点——解析投资拓展关键节点，出击精准

实战高效——了解实战操作痛点难点，案例详实

实用有效——打造一套专业投资体系，学以致用

资深专家——投拓专家莅临答疑解惑，阐述精妙

【课程对象】

1、房地产开发企业董事长、总经理、前期/拓展副总、投资副总、策划副总、设计副总、营销副总相关领导；

2、前期/拓展部门负责人、投资部门负责人、策划部门负责人、设计部门负责人、营销部门负责人以及前期、拓展、投资、策划、设计、营销等部门精英从业者。

【讲师介绍】

曾小贤：现任某标杆房企投拓总。原万科规划与投资总监，十余年房地产企业中高层管理经历，国家注册规划师，重庆大学本科毕业。曾任职于万科地产、时代地产等房开企业，常州市规划设计院、深圳市城市规划设计研究院等乙方设计机构，并曾在政府部门担任建管所代所长，经历房地产项目前期拓展所有角色。

任职房企期间主要工作及业绩：主要负责城市更新、新城开发、特色小镇开发相关项目的对外拓展、投资分析及参与投后项目的规划设计管理，负责组织撰写投资报告、规划设计报告，并完成投资分析、模式分析、成本与现金流测算等工作。期间完整经历多个项目的投拓周期，涉及产业勾地、收并购、综合新城开发、ppp等多种项目类型，并成功签约苏州2000亩综合开发项目、宁波600亩产业勾地项目等。

任某镇建管所代所长时从事的主要工作：编制镇总体规划，全面统筹镇域土地出让计划，划定规划红线并设定土地出让条件，组织土地招拍挂，协调统筹镇域土地规划及土地指标等。

任职规划设计院期间主要参与的项目：

《德胜河沿线土地利用规划调整研究》——航道调整之后的沿线土地利用调整研究，主要涉及各类堆场、码头仓储用地及周边产业簇群的联动关系。

《泰州市老城区控制性详细规划设计》——对于泰州市老城片区的规划控制要素的研究，主要涉及历史文化元素的保存与开发、旧城地区的更新、生态要素的修复和控制以及城市形象的策划和城市设计元素的管控等。

《江苏省常州市钟楼区空间发展战略研究》——常州市区划调整之后，下属区域编制的战略规划，主要是目标定位和发展路径的研究

《常州市武进区遥观镇总体规划》——镇总体规划

《深圳市南油大厦城市更新单元改造专项规划》——12公顷旧城更新，商改居项目

【课程大纲】

一、投资拓展之方法论（道）

a. 市场背景

当下**前沿的市场分析咨询和趋势预判

b. 投资项目拓展的几个趋势

1) 招拍挂项目，溢价率与流拍率双重提升，头部企业竞争激烈，前融资金成本不断提升

2) “地产 X”项目，项目推出率增加，项目出让制度不断完善，部分城市开始逐步标准化规则化

3) 一二级开发联动项目，需求不断增加，城投从实操平台逐步转变为融资和协调平台

4) 收并购，大鱼吃小鱼，大宗资产交易和混改交易的总量提升

c. 造成业绩分化原因

⑴ 城市量级的选择与城市板块轮动

⑵ 产品定位和产品结构

⑶ 增长方式对业绩影响

⑷ 开发模式对企业业绩影响

⑸ 股权开发，并购重组课快速提高业绩

d. 三大体系研判

(1) 房地产市场与城市板块轮动预判体系

①预判体系的标准和基础数据

②预判体系的模型

③基础数据库与数据分析基础

④城市、楼市扫描

⑤客户定位与客户偏好研究

⑥预警机制

(2) 土地价值研判体系

①土地价值研判体系的逻辑

②时间、空间逻辑

③地块特征

④粗略测算

(3) 具体项目价值研判体系

①项目核心价值点

②项目定位策略

③项目开盘时机与项目体验区

④项目推售次序

⑤价格策略

⑥推广包装策略

二、投资拓展之执行（术）

a. 地产企业的特点与参考系

1) 全国性企业：万科、华润

2) 地方性企业：滨江、元融

3) 复合型企业：华侨城

b. 不同特点与机制下的投拓组织构架设计思路

现金流/融资能力/自有产业运营能力/产业整合能力/一级开发能力/政府关系

c. 项目投拓的标准动作与主要区别

4) 招拍挂类

5) 产业勾地类

6) 合作开发类

d. 投资策略与执行

7) 新进城市

8) 传统市场

9) 合作与竞争

三、实操案例——不同类型的投资项目

一、产业勾地

1、产业勾地项目之下的解释

a. 产业勾地的起源

b. 产业勾地的要点与门槛设置

2、产业勾地的线索获取

3、产业勾地的基本流程

a. 产业资源与产业需求梳理信息对接

b. 产业方案的规划设计

c. 产业合作中的工作界面划分

d. 产业勾地方案中的多面价值判断

4、产业勾地的重点和要点浅析

a. 整体开发的利润、IRR估算

b. 经营性物业的盈利风险

c. 交易方式设计与挂牌条件设计

d. 持有性资产的退出方案设计及估值

e. 产业勾地成功的先决条件

二、收并购与合作开发

1、收并购项目执行的解释

a、一级市场

b、二级市场主要的拿地模式

①土地使用权转让

②股权类项目

③联营合作开发项目

④代管代建 品牌输出项目

2、收并购的线索：土地线索类型

3、收并购的流程：收并购基本流程

⑴ 土地信息获取阶段

⑵ 土地评估阶段

⑶ 土地谈判阶段

⑷ 土地尽调阶段

⑸ 项目签约阶段

4、收并购的风控

5、项目收并购的风险梳理及防控

6、项目收并购过程的对价原则和方式

7、项目收并购过程中的资金处理

8、收并购的谈判

三、土地一二级联合开发（旧城更新）

1. 民间资本参与一级开发的地域政策概览

a. 总述：因城施政，明暗共存，实操为王

b. 珠三角区域：三旧改造/以深圳的旧改政策为例

c. 中西部区域：以安置为核心的一级二级开发联动关系（潜规则）/以长沙为例

d. 长三角区域：基于土地开发固定回报及土地开发溢价分成的开发模式/以余姚、奉化为例

2. 不同地域土地一级二级联动开发的基本流程与政策风险分析

a. 民间资产介入一级开发的政策支撑：旧改/城市更新/PPP/类PPP式的政府改造

b. 一二级联动的基本流程

c. 政策风险分析

d. 二级土地控制程度

e. 土地出让金返还制度

f. 土地超额收益分成制度

g. 政府换届对于政策延续程度的支持分析

3. 土地一二级联动的实际操作流程解析

a. 开发规划

b. 开发物业的盈利估算

c. 现金流估算

d. 交易方案设计

e. 土地交易方案设计

f. 风险因对方案