课程大纲

**天课程

一、“站在山顶看世界”——新时代采购人的格局观

采购——公司中的“众矢之的”

采购的使命——降本，寻源，保持供应

采购人应具备的基本素质和核心竞争力

新时代采购人的终极目标——实现增值

经验分享：如何在3-5年内成为一名优秀的采购经理

二、“持续改进，合作共赢”——如何与供应商保持良好的关系

供应关系的本质及驱动要素

供应关系类型图谱及特点

供应商关系管理的4个发展阶段

供应商感知模型及应对策略

强势供应商关系管理与应对策略

案例1：分配型管理方式——某橡胶配件强势供应商管理方式

案例2：整合型管理方式——某自动天窗强势供应商管理方式

供应商绩效评估的标准

提升供应商绩效常用方法

三、“消除浪费，挤掉水分”——采购人员必备的成本优化技能

成本分析，价格分析，价值分析——你搞懂了吗？

成本分解宝典——“6 1”成本归类方法

案例3：“薄利多销背后的秘密”——边际成本分析方法

供应商定价机制及应对方式

案例4：成本分析之ABC作业法实操演练

成本优化的15种常见方法（集中采购，ESI，学习曲线…）

案例5：学习曲线在采购降本业务中的应用

四、“运筹帷幄，谋定后动”——谈判技巧在采购行为中的应用

什么是谈判——谈判在采购与供应中的应用

谈判的类型及特点

谈判中“势”的应用

谈判目标的设定（SMART原则）

可谈区间（ZOPA）与**备选方案（BATNA）

PETAT五维模型（从势力，环境，团队，参与者，议题等5个维度收集信息，获得谈判主动权）

实用谈判技巧分享（巧设开局，决胜中场, 应对僵局…）

案例6：某车企在仪表板供应中的谈判绩效分析及提升方法

谈判绩效评估——谈判评价跟踪表

第二天课程

一、“通晓全局，紧跟潮流”——供应市场环境分析模型应用策略

供应市场全局掌控——PESTLE模型详解

有效采购战略制定——SWOT模型深度解析

如何有效利用竞争——波特五力模型在采购中的应用

对原料价格波动变化很大市场的策略应用——套期保值

二、“让数字讲真话”——采购必备的财务知识和分析技巧

非财务人员如何看待财务报表

常见的财务分析指标及其内在意义（流动比率，速动比率，负债率…）

财务中的3张表——平衡表，损益表，现金流量表

让数字说话——如何在财务报表中衡量供应商能力

案例7：某公司连续3年财务报表简要分析

三、“精挑细选，慧眼识珠”——如何高效的选择优质供应商

价格，还是质量？——供应商选择的5个维度

潜在供应商评估——“10C”原则的应用

案例8：某公司新供应商准入原则深度解读

战略寻源矩阵——16种战术选择**供应商

外包还是自制？——采购永恒的主题

四、“算无遗策，安全至上”——合同管理及风险识别防控技能

采购活动中的涉及的合同类型及主要合同条款

合同成立要素，无效合同的辨别，合同争议的解决

国际贸易术语（Incoterms）解释通则

合同风险评估及合同绩效管理

案例9：某公司售后备件生产项目中采购合同的确认与签署

五、“多快好省，高效运转”——采购必备的库存与交期管理技能

库存——供应商现金流杀手

衡量库存管理的黄金指标——库存周转率（ITO）

案例10：不同行业ITO数据剖析与深度发掘

寻找**库存水平——推拉结合供应链

全链条协同——VMI管理在提高交期绩效中的应用

讲师介绍

孙昊老师

教育背景：埃尔朗根－纽伦堡大学　德国工程荣誉硕士，南开大学，学士学位，资深企业培训师与管理顾问。

专业背景：曾任职于德国戴姆勒研发中心（德国乌尔姆），北京奔驰采购与供应商管理部采购经理，采购工作经验丰富，涉及零部件直接采购，外包项目采购，非生产间接采购，有丰富的供应商谈判与管理经验。有多年从事培训课程实施与项目策划、设计与讲授的经验，具有英国皇家采购协会CIPS资质认证。

项目经历：

“持续改进：马力 ”项目  北京奔驰公司级优秀项目  

根据成本及供应市场现状，在全商品组260家供应商中选取13家目标供应商，针对性的进行成本优化分析，联合研发，质量，物流，实现单车成本优化。

“轮胎采购中竞争机制的引入”项目

结合原材料走势及往年成本优化情况，建立双货源“成本-采购份额”模型，充分利用市场竞争，实现年度成本优化。

V213 MB售后备件印度出口项目  

作为项目负责人，与印度方面签订协议，协调北京奔驰采购，物流，生产，质量，财务工作，确保售后备件的生产，收货，包装，出口，结算，按时到货等顺利完成。

主要讲授课程：

《供应商关系管理》《采购谈判技巧》《增值型供应链架构》《采购人员应具备的专业素质》《采购中的成本优化方法与实践》《采购与供应链中数据分析技术》等采购与供应链相关课程。