课程内容：

互动启发：

² 柠檬市场与劣币驱良币现象

² “合作专家的大信封”与“海盗分金”

² 采购人员应该怎样理解谈判及其准备

² 采购谈判流程框架

1 采购管理体系对供应商谈判策略的影响

1.1 提高采购谈判能力的途径

1.2 采购实践发展的五个过程、管理的三个阶段，以及相应的降本策略

1.2.1 实践过程：供料、降价、总成本TCO、需求管理、总价值TVO

1.2.2 管理阶段：规范化阶段、专业化阶段、供应链整合阶段

1.2.3 企业风险管理和审计角度的采购监控要求

² SOD，分权与分工

² 需求管理及单一源的机制控制

² 供应商管理（开发/事前评估/事中交付管理/事后绩效评价/改善专项建设）

² 合同管理

1.3 环境、行业、市场等方面的分析准备

1.3.1 POCKET模型看环境与市场

1.3.2 “五力模型”看行业与竞争

1.3.3 关于产品的供求、供应、弹性方面对谈判策略的支持

1.3.4 运用MI系统来分析供应商及其对手

1.3.5 原料及成品的生命周期分析、企业优势因素分析，支持谈判策略制定

1.4 分类制定采购策略及谈判策略

1.4.1 四种不同产品分类方法，及相应的采购策略

1.4.2 采购策略制定演练

1.4.3 分析企业吸引力，以及供应商可能的合作态度、可能的合作关系

1.4.4 分析谈判背景，可能的谈判风格定位—分配型、整合型、适应型

1.4.5 供应商可能的销售策略分析与谈判策略预判

2 采购谈判流程及心理/行为准备

2.1 采购谈判的实质、特点、一般技术原则

2.2 谈判过程即是信息收集与验证、学习与掌握、分析与预测过程

2.3 如何把握谈判时机及识别风险（何种情况下，切莫启动谈判）

2.4 采购谈判流程详解

2.5 如何了解并分析谈判者的风格、心理，及措施应对

2.5.1 自我测试与对手判断

2.5.2 采购视角的行为分类及应对：温和型、强硬型、创新型、理智型、成交型

2.5.3 销售视角的行为分类及应对：友善型号、表现型、分析型、冲动型

2.5.4 谈判分型及行为汇总：整合型、分配型、适应型

2.6 进一步了解：双方实力的对比要素、立场与利益分析

2.7 行为方式与沟通技巧调整，不要留下被推断的痕迹

3 收集情报/分析报价或成本--具体问题准备

3.1 收集商业情报，了解供应商的定价方法

3.2 分析供应商的过往表现、改善目标是否实现等

3.3 如何分析供应商的报价（五种分析方法）

3.4 如何分析采购品项成本

3.4.1 如何利用“应该成本与标准成本”，来推断供应商的成本

3.4.2 如何利用“固定成本与变动成本”，来推断供应商的成本

3.4.3 关于生命周期成本、总拥有成本、不良质量成本、库存成本

3.4.4 有些情况下，需要工艺成本

3.4.5 成本分析案例

3.5 **SWOT分析，推演谈判变量

3.6 再次考量供应商的财务稳定性及简单的标杆对比

3.7 面对企业内部相关利益部门，了解他们的需求、分析并调整他们的期望值

4 制定谈判策略--筹码/策略/战术准备

4.1 制定谈判计划

4.1.1 确定谈判目标：谈判初始立场与问题排序设计，谈判区的推断案例

4.1.2 谈判的时间、地点、谈判团队组建和准备

4.1.3 谈判议程设计与进展控制

² 分配型与整合型的不同谈判议程设计

² 秘密会议、中途茶歇的特殊安排

² 不可忽视的谈判记录

4.1.4 谈判对策

² 情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”“变量包装”“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

² 需要理解并准备的降本增效方法或专项，在谈判中作为变量包装的素材

² 需要收集的一些帮扶供应商的本企业资源，在谈判中作为可能的筹码

² 采购谈判战术：

卖方优势下的战术（整合型）要点、案例

买方优势下的战术（分配型）要点、案例

双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点、案例

如何利用非价格因素

供应商涨价的应对

其他十种战术简介

5 采购谈判技巧、现场控制

5.1 谈判沟**的模式

5.1.1 整合型与分配型，不同的谈判沟通模式

5.1.2 囚徒困境及破解，供应商的价格应对策略

5.2 说服技巧

5.2.1 权利力、领导力、影响力在沟通中的作用

5.2.2 冲突与僵局的应对

5.2.3 谈判控场（分阶段介绍）：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

5.2.4 注意总成本**低原则

6 复盘并形成企业过长资产

6.1 合同执行的监督与管理

6.2 复盘：回顾谈判过程，总结经验和教训

6.3 分析自我、分析对手行为表现

6.4 SWOT分析，是否需要调整相关流程、数据库、监控、制度等，**终编入管理信息系统来提示或控制---形成“企业过程资产”

6.5 用于参考对比：优秀谈判者的有哪些特点