课程目的：

渠道的动力是我们厂商头疼的问题，如何找到一个有实力的，同时又是忠诚的代理商，事关我们的项目成败，同时项目运作的复杂性又对我们渠道人员提出很大的挑战，有些渠道人员如果项目运作经验差一些，很容易成为合作伙伴的马仔，任听渠道经销商的摆布，结果在终客户面前完全失去了控制力，反而容易让合作伙伴成为墙头草。

当我们的品牌实力不断提升，渠道商逐渐增多，项目运作中渠道商之间冲突也日益突出，处理不好也会导致渠道失去忠诚度、动力不足。我们如何管理渠道，并能够在项目中保持佳的竞争力，而不至于失去渠道？

如何利用代理商推广公司的技术和品牌，建立良好的沟通，并让客户深度了解我们的技术和服务，同时，在项目中又能形成良好的合作关系。

这门课程就是要渠道销售人员了解项目运作的基本规律和过程，学会与渠道商合作的基本原理。从项目开始，便和渠道构建一个合作竞争的有机的关系，利用渠道搭建的关系平台，驱动代理商和我们的团队紧密合作，开展实质性的工作，有效的促进客户对我们技术和服务产生意向，从而产生竞争优势，终达到双赢之目的；防范投机主义行为，产生强大的渠道动力，并形成项目运作的强势竞争力。

课程大纲：

第 一部分：项目运作原理

第 一部分之学习目的：要驾驭渠道首先要驾驭项目，项目运作能力的提高是一门必修课，所以第 一部分目的是要学员学会项目运作的基本过程和规律。

第 一章、案例中体会项目运作

本章学习目标：从问题的解决中找到项目运作的感觉

一.平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

一个成功的运作，可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟

二.从案例中研究问题，帮助飞利浦设计渠道政策

1.是否要顶 级的渠道关系才能拿下顶 级的项目？

2.与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

3.在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

4.描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲高层决策在这里面起的作用

5.分析一下飞利浦的渠道如何设计策略才能在这个项目中体现竞争力？

第二章、客户选择标准和态度

本章学习目的：了解客户选择标准和态度，就是了解客户兴趣点，是通往成功大门的钥匙，我们将学会：客户是如何选择的？态度是什么，满意是什么？学会如何准备价值宣导，让我们的服务成为客户实现自己梦想的希望。

一.客户的购买行为原理

1.选择标准概念和特点

2.态度到意向

3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二.探知内心深处的选择标准

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2.创造标准

3.讨论，如何利用渠道获知客户的内在选择标准

三.态度满意

1.什么是满意？满意态度是如何形成的？

2.满意态度为什么要确认，如何确认？

3.讨论：如何让代理商帮助我们确认满意

四.了解兴趣点，切入项目

1.兴趣点切入

2.黏住客户，构建持续性的关系

3.了解兴趣点的常见方法

案例：西北银行案例：得知三级网信息也非易事

a)讨论案例：代理商给客户的兴趣点和我们能提供的兴趣点有何区别？以及各自的优劣势？

五.问题和案例练习

1.案例：同样都是销售，为什么别的销售就能把项目推的风风火火，

讨论：代理商害怕我们和客户关系搞的太好，如何处理？

2.问题：价值引导不成功，“什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。总是打不到点子上”

案例练习：海关的第 一次技术交流和半年的冷漠

代理商关系和价值引导之讨论

若代理商不能协助锁定项目，此项目会如何演绎？

第三章、意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：弄清楚客户是如何在项目中形成意向，并开始制定招标规范书的，以及如何利用代理商在意向形成中支撑我们。

一.项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二. 意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三.意向形成机制----决策地图DMI

1.从态度到意向形成，客户选择的科学

2.DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

3.BATT案例

四.问题和案例：利用工具分析项目

1.问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间

案例练习一：某广播大厦，

如何利用DMI与渠道合作伙伴理清项目运作思路

2.问题：缺失对意向形成机制监管，一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化，不知不觉中奶酪被挪动却全然不知。

案例练习四：西北一公交广告牌3亿项目，客户自己未必清楚意向形成机制

分析一下奥运项目案例中奶酪是如何被挪动的？

如何利用代理商来指导招标？

五.讨论：

1.在意向形成机制中，代理商如何帮助我们，我们如何帮助代理商，

2.为什么我们要在项目开始就要和代理商形成互信的联动的机制？

六.锁定意向

1.意向形成的识别

2.为什么要锁定，如何锁定

3.案例：广西某银行的三级网1500万，煮熟的鸭子飞了

......

讲师介绍：

蒋建业

资深讲师，资深顾问

华为公司原企业网事业部南部大区经理

做过运营商，银行，电力，邮政，公检法，工商，煤炭，石油等上百个行业客户，运营商之外以      渠道合作为主，积累丰富经验

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士，企业管理研究生

在国家知名刊物上发表多篇论文

培训过的客户有中兴通迅，烽火通讯，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。

专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家知名刊物上发表多篇论文。

在华为代表部门给任总汇报过渠道工作，题目为“种粮原理和华为网络设备渠道保护政策之设计思路”

实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且有丰富的结合渠道运作大项目的实际经验

培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的大特色