课程简介：

针对希望了解自己的销售风格，学习如何快速识别客户及关键决策人的购买/决策风格，掌握与不同风格客户沟通的技巧，提升销售效率及影响力。

课程收益：

心态Mindset：

理解存在不同行为风格的客户群体及沟通倾向

建立行为销售的自我意识

技能：

学习如何快速鉴别客户的行为风格

基于不同的行为风格，掌握合适的沟通和影响策略，提升销售效率

收获：

个人DISC行为风格报告

行动计划-我的销售影响策略/关键人沟通策略

课程大纲：

**节 销售风格的自我认知

介绍DISC行为风格模型特征

(D) 支配型

(I) 影响型

(S) 平稳型

(C) 遵从型

自我行为风格报告解析

DISC每个纬度的特征

优势和挑战分析

认识自己的行为风格

第二节 识别与应对不同风格的客户

识别四种行为风格的主要特征

了解不同行为风格的沟通倾向

如何影响不同风格特征的客户

学习如何**观察和对话识别风格

找到真实客户对象，快速定义特征，制定沟通略

**讨论练习，让学员了解面对每种不同风格（客户）的不同沟通和影响方式方式

第三节：销售核心逻辑分析

客户为什么会购买

客户在购买过程中关注点的变化

客户购买中的程序导向

购买过程中的角色分析与应对

基于行为风格之上商业原则的购买逻辑

了解客户购买的核心逻辑

销售不同阶段，关注点的变化

不同角色分析

第四节 基于销售流程的推进策略

DISC四种行为风格在销售流程中的具体应用

需求分析

产品呈现

异议处理

晋级承诺

销售进程中合理的销售行为

不同阶段客户行为风格特点与应对技巧

销售工具

第五节 综合演练

个人行动计划

情景演练／角色卡扮演

－ 结合自己的特征／销售习惯思考策略

设置真实案例,将学习运用到真实对话中：从学到练

自我认知

识别风格

决定策略

应用和提升效果

反馈及点评：有效、进步与改善

个人行动计划