引言

介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

-流程与工具的介绍

一、预则立，不预则废-销售战略规划

u 战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素

u 战略规划及准备重要注意事情

u 拜访前的准备清单和工具

u -拜访案例分析

二、知己知彼-客户需求了解的基础

u 方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因

u 了解客户的重要途径和法则

u 信息的重要性与搜集方法

u 需求调查四步法 – 望、闻、问、切

u 客户主要信息表格和工具

u 信息问题库

1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及心理分析

u 解释“冰山”原理在销售中的作用

u 分析客户购买的动机

u 客户的“公心”和“私心”是什么

u 分析客户把门者的需求和心理，保证入围

u 搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

u 弄清使用者的需求和心理，引导沟通

1)案例分析与练习 2）工具导入与练习

四、引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

u 客户需求的四种状态

u 客户不买账怎么办

u 客户不认可你，如何处理

u 怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

1)案例分析与演练 2）工具导入与练习

五、求同存异-客户异议处理

u 客户异议的真相和原因分析

u 客户异议的种类

u 处理客户异议的4大方法

1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案

六、审势度势-销售态势分析

u 怎样处理与客户内部搅局者的关系

u 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

u 分析影响销售的重要要素

u     分析现状的工具和策略

u 如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

u 建立达到销售目的的总体策略和手段

1)案例分析与讨论 2）分析工具练习

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

u 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”

u 促动客户决定的方式

u 引导客户取得下一步行动方案的话术

u 积极引导取得成果的方法

u 工具介绍与练习