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销售精英2天强化训练

培训对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程目标:投入回报:让企业最少赚100倍的培训投入费用; 节省时间:最少节省企业1年自我摸索的时间; 新人存活:新员工存活率最少提升40%; 激发动力:让优秀老员工业绩提升最少20%; 团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合; 信心重建:让销售人员对公司加倍信心 企业文化:让员工更感恩公司与老板; 有效复制:培训后的销售手册最少使用3年; 全员营销:在现有不变的基础上,让赚钱的人增加5倍;

费用说明:

参加该课程可获取 28积分 (积分可累计使用)更多大礼随意兑换哈>>

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广州 2017-11-18至 2017-11-19 2800元 王越 预约报名

温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击“免费预约

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销售精英2天强化训练 课程介绍

第一部份 客户分析与跟进

为什么见到客户找不到话说?

为什么总是向公司申请政策,但就是没有业绩?

为什么很多业务员拜访第一次后,下一步就不知道怎么办了?

为什么业务员轻易亮出自己的底牌?不敢跟客户周璇?

为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?

为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?

明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?

价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?

相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

第一章 客户背景分析

第一节、客户价值分类

如何给客户分类?

根据客户分类做行动计划;

如何判断客户的信誉与支付能力?


第二节 客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

决策人追求什么?

采购者追求什么?

技术人员追求什么?

具体使用者追求什么?

第三方机构的人追求什么?

前期为什么一定要见到决策者?


2.2谁才是关键的人?

满足“关键人”的10个条件;

不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

有些“小角色”是否应该单独跟进?

案例:得罪老板亲信的后果。


2.3客户内部关系与立场

竞争对手与客户不同角色的关系;

客户不同角色内部关系与立场;

某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?


2.4个人与组织利益

对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

对个人的利益体现在哪些方面?

为什么采购专员阻挡我见决策人?


第三节 客户最佳采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰;

在什么情况下购买时机才会出现?

如何创造采购的时机?


第四节、说对话,对客户需求要进行确认

基层、中层与高层的需求点是不一样的;

不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

不要把猜测当成事实;

提前采购与即时采购;

批量采购与实量采购。


第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;


5.4 谁为你提供信息?

光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

哪些人可以培养成为线人?

线人为什么会帮我?

需要线人提供哪些帮助?


第二章 专业化产品推荐

思考:

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?

4、客户是如何选择、评估供应商的?


第一节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?

3、客户对供应商评价体系:

对创新与新产品开发的要求;

对生产制造环节的要求;

对质量管理与控制的要求;

对供应商下游管理的要求;

对准时交货的控制要求;

其他方面的要求。


第二部份 销售目标制定与达成计划


第一部份 老客户挖潜系统;

1、 如何让老客户产品涨价?

13个涨价的理由总结

涨价的4个步骤

补偿的方法

不给老客户提涨价,老客户一定会要求你降价


2、 如何让老客户采购不同产品?

7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

成交价值最大化;

如何设计3种成交提案?3种追销提案?

销售要把握客户的火候;


3、 如何让老客户提前预定?

抢占客户的注意力;大部份的客户都是被动的;

销售不主动,客户迟早换了你,永远不要让客户主动;

12个让客户提前预定的理由;


4、 如何让老客户加大最低起订量?

引导客户批量购买,而不是实量购买;

让客户加大最低起订量的14个理由;

占用客户的流动资金与库存;


5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一;

符合转介绍条件的客户具备哪些特点?

8种方法让客户帮你转介绍;

让客户转介绍前的3个提醒;

销售人员平时要建立4种客户圈;


6、 如何挽回“断约”的客户?

“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度;

常见流失的6种客户;

常见对公司不满意的8个原因;


7、 如何对标竞争对手?

你的客户在竞争对手那里,你要把他抢回来;

任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手;

如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

常用强攻竞争者客户的6个策略;


8、 提高客户忠诚度的30种方法。

为什么客户的“背叛”是一种常态?

你的客户在裸奔,你为什么不给竞争对手树立防护墙?

如何增加客户的退出成本与转换成本?


第二部份 新客户开发


第一章 新客户开发策划

从 0 到 1,为逆水行舟,也是最耗时、最费力、最花钱的环节;

想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;

要做大概率的事,而不是小概率的事;

选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户;

不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题


第一节 发现客户

谁是客户?对客户群体进行无限细分

客户在哪?找到精准鱼塘

谁还知道?全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本


第二节 吸引客户

客户目前存在问题分析

客户痛苦分析

客户为什么要来?如何吸引客户来?

客户为什么而等待?给客户等待的理由

如何给客户一个无法拒绝的理由

如何给客户“诱饵产品”


第三节 粘住客户

粘人粘心,攻城先攻人;

如何给客户涂胶水?

精确传播,营销的“水龙头”

大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

业务拜访日程要求8631+30的规则

销售流程标准与瓶颈的分析


第四节 成交客户

第一节 成交提案的制作要求

3句话让客户驻足思考;

3分钟引发客户的兴趣;

15分钟诱导客户需求;

7次击中客户的内容

一、 如何描述核心产品?

二、 如何强调产品的独特性?

三、 如何设计“超值赠品”?

四、 做何做好风险承诺?

五、 如何强调稀缺性与紧迫性?

六、 如何强调值这个价?


第二节 主要竞争对手分析

一、 如何跟高端比?

二、 如何跟中端比?

三、 如何跟低端比?

四、 如何跟替 代者比?


第三节 12种销售道具准备

用证据证明自己是可信的;

如何修饰成功案例?


第四节 客户传播

打台球,通过每一位客户发现背后更大的价值


本课程大纲可以点击下载

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